Decíamos en la colaboración aneterior la información que hay que recabar  para iniciar el plan de ataque a través de una o varias estrategias  (toda alineadas a la meta), Empezemos por ahí:

“CADA EMPRESA TIENE SU PULSO”, cada empresa es diferente y única, es por ello que como segunda actividad deberemos establecer claramente nuestras Metas, los Objetivos, las Estrategias y las Tácticas.

QUE ES UNA META?

Como su nombre lo indica, es el resultado final al que aspiramos, deberá de contener en su definición, nuestra meta y la de nuestro cliente (de esta forma estarán alineadas) deberá estar posicionada en el TIEMPO y deberá, por su definición ,derivar objetivos que deberán cumplirse para alcanzar la META.

La meta deberá ser CUALITATIVA y generalmente de LARGO plazo.

Ejemplo: “Ser el corredor mas rápido del mundo en los próximos tres años”

QUE ES UN OBJETIVO?.

Un objetivo es una o varias acciones  que nos conlleven a cumplir con la Meta, deberán ser perfectamente establecidos en el TIEMPO y pueden ser varios los propuestos para el mismo fin., deberán ser capaces de generar acciones CONCRETAS que nos permitan establecer ESTRATEGIAS para cada uno de ellos.

El Objetivo deberá ser CUANTITATIVO y de CORTO plazo

El Objetivo debe de ser,    Medible, Finito, Específico y generalmente por Etapas.

De ejemplo anterior:

1.- Ganar la carrera de los 100 mts planos en la Olimpíada del 2012

2.- Ganar la carrera de los 100 mts planos en los juegos de Grecia del 2011

QUE ES UNA ESTRATEGIA?

Son acciones concretas que nos permitirán alcanzar el objetivo deseado, por cada objetivo deberemos determinar UNA estrategia que también deberá estar relacionada con el Tiempo.

La estrategia deberá ser CUALITATIVA y de Dirección General.

Ejemplo anterior:

1.- Correr los 100 mts en xxxx segundos antes de los juegos de Grecia del  2011.

2.- Desarrollar una masa muscular de xxx volumen antes de que finalice el  2010.

QUE ES UNA TÁCTICA?

Son acciones que nos llevarán a cumplir con la estrategia, pueden ser varías y son de corto plazo

Son CUANTITATIVAS y de muy CORTO PLAZO

Ejemplo anterior:

1.-. Conseguir al Entrenador xxxx

1a.- Entrenar  2 horas diarias en pista de pasto y 2 horas diarias en pista de Tartán

2.- Cambiar la dieta xxx  por la dieta  yyyy

2a.- Entrenar en el gimnasio 2 horas diarias en xxx aparatos.

Entender la diferencia y los contenidos de cada una nos ayudarán a planear y  justificar nuestra presencia en la  cuenta.

Esta es una labor metódica y que requiere de disciplina, si nos fijamos nos pasamos el día haciéndolo informalmente y sin estudiar sistemáticamente los casos-efectos que se producen, es por ello, que resulta IMPERATIVO utilizar  una metodología por escrito de cada situación.

PROPUESTA DE VALOR:

La propuesta de valor es sin lugar a duda el elemento mas importante para asegurar la permanencia en una Cuenta Corporativa,

Nada como ser percibidos como proveedor estratégico, que participa en el “Exito” del cliente.

Para establecer cuál será nuestra propuesta de valor, comencemos por respondernos las siguientes preguntas?:

1.- En qué parte o porción estoy vendiendo (“Terreno de Juego”)

* Información (Organigrama)

* Responsabilidades (Internas externas)

* Equipo de trabajo.

* Prioridades.

* Posición.

* Historia con el cliente, éxitos, fracasos, oportunidades

2.- Qué le estamos ofreciendo?.

* Lo que ofrecemos encaja con lo que necesitan?

* Muchas opciones, pocas opciones, muy conservadores, que oportunidades nuevas? etc.

3.- Contribución que NOSOTROS hagamos al negocio del cliente.

“Vendemos nuestro sistema xxx para que ellos ahorren dinero en costos de inventario”.

vs

“Les ayudamos a ahorrar dinero en costos de inventario al usar nuestro sistema xxx.”.

Cuál de las dos frases te parece la mas adecuada?  ambas persiguen lo mismo sin embargo la estrategia es diametralmente opuesta, mientras que la  primera nos beneficia diréctamente a nosotros, en la segunda, a través del beneficio del cliente nos beneficiamos a la vez.

En la primera estamos despachando, en la segunda actuamos como sus consultores y lo ayudamos en todo. Tú a cuál vendedor preferirías?

EL UNICO VALOR AGREGADO QUE EL CLIENTE “REALMENTE” QUIERE ES EL QUE LE AYUDA A MEJORAR SUS PROPIAS POSICIONES DE NEGOCIO..

“Ayúdame a reducir mis costos, incrementar mis ventas y “potenciar” mis utilidades y puedes estar seguro que trabajaré con tu empresa y pagaré tus precios con una sonrisa.

(Esto es el verdadero “VALOR AGREGADO”)

Definición PROPUESTA DE VALOR es el  encontrar  QUIÉN, QUE Y PORQUÉ.

Prueba de ácido:    PREGÚNTALE A TU CLIENTE.