Me resulta increíble encontrar la cantidad de información que existe,  toneladas y toneladas de videos, libros, consejos, manuales etc. etc. y lo que no encuentro por ningún lado es, por dónde se empieza y cómo continúa.

Desgraciadamente todos pensamos que basta con leer y practicar e irás aprendiendo esta profesión, qué error tan contundente,  me preocupa que los gerentes y supervisores, solo se concentren en producir resultados aunque éstos solo sean de corto plazo.

El cumplir la cuota del mes, es la preocupación fundamental de todos y nadie o casi nadie se preocupa  por hacer y formar profesionales en las ventas.

He tratado sistemáticamente de encontrar una guía para vendedores novatos (trainee), después para vendedores  con más experiencia (junior´s) y después para vendedores expertos (senior´s, master´s, corporativos etc etc.)

Todo indica que la creencia general es que todos hacen los mismo desde el principio, solamente el que tiene mayores éxitos es el que lo hace mejor gracias a su mayor experiencia y aunque es verdad que así sucede, siento que se toma como una carrera en que los que menos se tropiecen son los mejores, no necesariamente los mas preparados o con mayores habilidades y conocimientos.

Encuentro que en muchísimas ocasiones, el resultado ni siquiera está ligado al vendedor, existen otras circunstancias por las que se ganan los proyectos, muchos por efecto de las prácticas comerciales, (rebajas absurdas, promesas incumplidas, compadrazgos y componendas etc.).

Me apena mucho que los vendedores nos tengamos que prestar a estas reglas del juego si queremos perdurar, no quiero parecer ingenuo o utópico pero, estoy cierto que si se respetasen las reglas del juego y se compitiese con elementos como el servicio y la apreciación de los  diferenciales, las empresas proveedoras obtendrían ganancias inimaginables, hoy sacrificadas por el volumen y el “market share”.

Espero que algún día entendamos la importancia de aprender a hacer uso de las habilidades, la estrategia, la construcción de propuestas de valor reales y la generación de utilidades, que bien empleadas harán que la organización mantenga lugares de privilegio en los mercados.

Si yo fuera tú, empezaría por construirme un verdadero proyecto de crecimiento real desarrollando habilidades y adquiriendo conocimiento, pronto te serán de gran utilidad. Si piensas que esta es responsabilidad de tu empresa, siento decirte lo equivocado que estás, la responsabilidad de tu preparación es TUYA, SOLO TUYA.

En corto veremos qué pasa, sólo los mejor preparados sobrevivirán, si no, al tiempo, al tiempo.

Francisco Olivares A.

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