La eterna discusión, qué es mas fácil vender:  lo tangible o lo intangible?.

Qué piensas?. Si hiciéramos una votación, quién ganaría?

Lo que he visto,  pareciera que el tangible nos permite, dada su naturaleza, el que el cliente lo vea, lo toque, lo pese, que no sea una decisión subjetiva sino que pueda compararse con otro y quede a decisón por elementos visibles.

Sin embargo, si yo afirmo que es más fácil vender los tangibles, ahora cómo le hago para que me los compren a mí??  Suena extraño, pero la única forma de lograr que YO haga la venta será por los elementos “intangibles” que le pegue al producto, elementos  que produzcan confianza, como el servicio, las garantías, las formas de pago etc. etc.

Rara dualidad, los tangibles e intangibles ” VIVEN”  juntos, los clientes buscarán, cuando vendas un tangible, los elementos intangibles y viceversa, cuando vendas un intangible, la diferencia la  harán, los elementos tangibles. un ejemplo.

Un dentista “vende” un servicio, el arreglar la dentadura, se dá a conocer`por referencia pero una vez que el paciente llega a la consulta, TODOS los elementos TANGIBLES juegan un papel decisivo, que el consultorio esté limpio, que brinde confianza la zona en donde se encuentra, que el médico esté aseado, que tenga un buen léxico etc. etc.

Caso contrario, la venta de un automóvil, el cliente evaluara, el modelo, sus características, su precio, su consumo, su seguridad etc. etc.  pero los elementos decisivos estarán del lado de los intangibles, que el cliente perciba que le darán un buen servicio, que el vendedor lo conoce y le esta vendiendo el auto que necesita, que el área del taller y sus mecánicos tienen las refacciones y los conocimientos para apoyarme en caso de necesidad etc.

No importa lo que estés vendiendo, piensa siempre cómo agregarle los elementos necesarios que produzcan confianza, TODOS juegan y los clientes los valoran, si los dominas, tus números mejorarán.

Te acuerdas de Lutero, vendía Intangibles o sea Indulgencias para la vida en el más allá.

Francisco Olivares

Categorizado bajo: Tangibles o Intangibles

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