Steve Jobs Logo

Steve Jobs se hace parte del Logo de Apple

 

 

 

 

In Memoriam – Steve Jobs

En honor al vendedor de todos los tiempos.

A qué viene al tema Jobs en este blog de ventas.

Ya antes les comenté sobre el importante efecto que logró Steve Jobs como presentador de producto. Él se vendía a sí mismo como el gurú, el visionario, el rebelde, el líder de toda una generación de cambio.

Pero lo que lo trae a colación el día de hoy, en su desafortunada partida antes de tiempo, es que debemos reconocer las importantes aportaciones de su estilo y forma de vender, aparte de lo que ya comentamos en el párrafo anterior.

A mi en lo personal me impulsó a vender. Sí, actividad de la que no tenía ni idea de cómo hacerlo; y eso de vender computadoras era todavía mucho más intimidante de lo que hoy podría llamarse trivial porque ya se venden hasta en el super. Pero en 1989 esto era tema de científicos, genios, programadores, profesores o estudiantes avanzados.

Vender una computadora a un ama de casa era más difícil que venderle un satélite a una monjita, ¿para qué podría querer algo así?

Pues Steve Jobs, logró cambiar ese paradigma, y mi vida también, y lo hizo de manera contundente, eficiente y sin retorno para la sociedad moderna.

Mencioné que era un rebelde, o tal vez más bien debí decir revolucionario. Él quería cambiar la forma en que hacíamos las cosas, la forma en que se veían, su color, su aspecto, su interacción, en fin su todo.

Y voy a empezar por el final, por los productos que más conocen hoy día. (Pero pongan atención, a ver si detectan a donde voy a llevarlos)

¿Recuerdan cuando anunció su iPhone? Causó conmoción de ventas, colas de días en las tiendas, todo un frenesí de compra.

Salió a vender algo que nunca había hecho, vender teléfonos sin saber hacerlo, en un mercado ultra-competido, ultra-especializado, reservado para los grandes jugadores como Nokia, Motorola, Erickson, Sony, etc., en donde no había cabida para un nuevo contendiente y menos para un recién avenido.

¿Y qué logró en su primer presentación? Un cambio total del mercado, una redefinición del campo de batalla. Le vendió al publico en general que su forma de usar un teléfono desde ahora sería diferente. ¿Lo logró? No, lo dominó, y de qué forma. De ser el “new kid on the block” pasó a ser el “rey de la colina” en tan sólo 30 minutos.

Y a todos los vendedores de teléfonos los convirtió en tomadores de pedidos. Ya no tenían que vender nada, la gente llegaba con los billetes en la mano a decir quiero uno, dos , no mejor tres! Steve Job le vendió a 40 millones de personas, él solito, sin siquiera verlos o saludarles.

¿Están conmigo en que no ha habido vendedor más grande? Él fue un vendedor insustituible y el mejor de la historia de la humanidad.

Porqué me atrevo a afirmarlo. Sí claro, es obvio no? Le vendió a 40 millones más los que se acumulen mientras leen este post.

Pues no es obvio, y aún no se han dado cuenta. Del por qué

El tema que traigo es algo que les hemos estado reiterando en este blog desde tiempo atrás.

¿Qué es? …vamos piénsele…les doy tiempo para que relean algunos posts.

 

¿Ya volvieron, No le dan?

Resulta que Steve Jobs no vendió un producto, ¡Vendió una forma de vivir las cosas!

A que me refiero antes de entrar en terreno de la estrategia de venta de un producto muerto.

Al tiempo que estaba anunciando su iPhone y apenas estaba a la mitad de su presentación, ya en Internet los expertos en telefonía anunciaban, chateaban y mensajeaban el enorme fracaso que tendría este producto tan lejos de los que estaban entrando al mercado… No tenía expansión de memoria, no aceptaba flash, no tenía teclado, no tenía….(cosas que hoy ni recuerdo ni me importan).  No tenía mil cosas que los fabricantes del momento estaban anunciando como las características indispensables para los nuevos celulares que dominarían el mundo de las comunicaciones.

¿Qué nos vendió entonces? …Basura, mentiras?

NO, nos vendió un concepto, nos vendió sensaciones. Un teléfono que te permitía disfrutar la sensación agradable de usarlo de forma diferente, de forma cómoda.

Vendió algo contra lo que nadie podía competir con él. Sensaciones. Qué productazo!

Y se comió el mercado de la telefonía de un bocado. Y ahora luchan por alcanzarlo.

Nadie se acordó de lo que carecía el iPhone contra el mejor de Motorola o de Nokia.

 

Ahora recapitulemos.

  • Paso uno. Steve Jobs se vendió a él mismo como el gurú de la telefonía futura (“what ever that may be”)
    Primero véndete a ti mismo, importantísimo.
  • Paso dos, te enamoró con el producto. Te vendió una solución a una necesidad que ni sabías que tenías. ¡Y la compraste!
    Vendió soluciones y no características. Evitó comparaciones
  • Paso tres. Te hizo miembro de un selecto grupo de poseedores de aquello que para los demás iba a ser imposible. Tener un iPhone sería un nuevo status social. (recuerdan el Post de Quiero precio?)
    ~Soy diferente. Tengo un iPhone~
  • Paso Cuatro. Te vendió lealtad a su marca a su producto, algo que no hay dinero que pueda comprar! Y ya no entramos en la historia del iPad que aún es más dramático en cuestiones de avance tecnológico como ya bien sabes.

 

¿Podrás hacer estos cuatro pasos en tu próxima venta?

Quite a Challenge! dirían los americanos, Todo un reto. Pero tu puedes, porque aquí te estamos enseñando a hacerlo.

Regresa, sigue leyendo, no te pierdas post alguno, coméntalos, sé partícipe de este grupo de los vendedores del futuro.

Sí, le hemos aprendido de Jobs, tenemos que superarlo. ¡Qué reto!

 

 

Ya está al venta su biografía, sé de los primeros en leerla.

 

 

Categorizado bajo: Agregando Valor

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