Bola rápida

Bola rápida

Continuando con la problemática del exceso de argumentación técnica en una venta de recomiendo cuidar los siguientes aspectos.

En nuestro campo, el Sales Pitch se refiere a esa frase o argumento básico que abre la venta, y que de ser llegador ya te venidiste como todo un pitcher estrella. 

Por ello esta serie de tips no los debes seguir y asegurarte que tu Check list asegure que no cometiste ninguno de ellos.

 

T I P   – I I -

Asesores técnicos

El problema en el que se cae con técnicos y asesores es:

  • Cuando el cliente hace preguntas técnicas es para mostrarle al vendedor que él si sabe del tema, (… que no le vas a dar gato por liebre)
  • Que sí le interesa el aspecto técnico pero no demasiado profundo. (muchos detalles pierden el foco en la raón de compra)
  • El técnico/ asesor tiene que lucirse y mostrar lo importante que es su puesto, pero solo difiere la compra.
  • Los pequeños problemas técnicos no son elementos en la toma de decisión de de compra
  • Es poco probable que convenzas al técnico (ya que tiene que ganar él o pierde su puesto) no te ganes enemigos.
  • Los técnios no toman la decisión de compra normalmente, sólo la avalan
  • Si tu argumento de venta principal es Fuerte, el comprador no pide ayuda al técnico.  Compra porque él es quien manda y decide.
  • El que decide la compra piensa en la empresa, en el benficio que le otorga, no piensa en si es el mejor del mercado o si habría problemas en el camino. Quiere resolver ese problema que tú le estás solucionando y punto.

Categorizado bajo: Tips de Ventas

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