Buitres Financieros

Buitres financieros

 

La reputación se destruye en un solo día

Y Goldman Sacks la puede perder mañana:”16 de Marzo de 2012” después de 143 años de construir confianza y lealtad en sus clientes.

Hemos tratado mucho el tema de lealtad del cliente, de conseguir esa confianza y convertir a un prospecto en un cliente continuo, en un cliente leal.

Pero ahora te traigo el inverso, que es mucho más dramático “la lealtad al cliente”, tanto en cuanto a ética como en el daño patrimonial que te puedes hacer a ti mismo o a la empresa en la que trabajas como vendedor profesional.

Acaba de ser publicado en el New York Times una declaración de un exempleado en que declara que abandona al Banco por su falta de ética, y que él, como vendedor profesional del más alto nivel (que yo conozco: 3 trillones en ventas) se niega a seguir dejando pasar por alto sus principios éticos y cultura empresarial en perjuicio de sus clientes.

Declara:

Para poner las cosas simples, los intereses de los clientes (de GoldmanSacks, GS) son relegados continuamente en el “modus operandi” de la firma que sólo piensa en hacer dinero”.

“La cultura de GS siempre fue parte del éxito de la firma, y giraba en torno al trabajo en equipo, la integridad, espíritu de humildad, y siempre en hacer lo mejor para los clientes.
Era esta cultura la salsa secreta que hizo grande a GS, y que permitió ganarnos la confianza de los clientes durante 143 años. Y no era sólo asunto de hacer más dinero ya que ello no hubiese mantenido a la firma por tantísimos años. Sino que tenía que ver más con creer en y el prestigio de GoldmanSacks,… hoy día ya no tengo ese orgullo ni creo en esa cultura…  ”

“ bajo mi carrera en GS tuve el honor  y privilegio de asesorar dos de los más grandes fondos de cobertura y uno de fondos soberanos en el Medio Oriente donde mis clientes tenían activos por más de Un Trillón de dólares…para quienes siempre hice lo que creí mejor para ellos, aún si ello representara menos ingresos para GS.”

La historia continúa en el New York Times del 14 de Marzo 2012 pero aunque es muy interesante y les recomiendo leerla para que puedan seguir lo que le espera a Goldman Sacks en el corto plazo, sin embargo no quiero distraer de tu atención de lo importante que es este caso en nuestra profesión de vendedores profesionales y de nuestro entorno.

 

#1 Confianza

Construirla lleva años y se puede destruir en segundos (recuerdan el caso de Enron o de Stanford Bank?) ¿Será esta un tercera bomba en el medio financiero americano?
Cuando no haces lo que más le conviene al cliente no ganarás su confianza ya que se da cuenta que sólo quieres tu comisión no su beneficio.

Imagínate lo que piensa un inversionista que tiene invertidos 100 millones en GS y se entera que le vendiste acciones que GS ya no quería y que dejaste de ganar un 3% si le hubieran vendido otras mejores. O sea, perdió 3 millones de dólares por un mal actuar del vendedor/asesor de inversiones. Y peor aún GoldmanSacks sí compró ésas otras y se embolsó los 3 millones!

#2 Lealtad

Se basa en esa confianza al profesional o experto en algo, con esa confianza te siguen comprando por años (143 en este caso) y lo más importante, ya no preguntan o buscan justificación a la solución o producto que vendes, te creen de inicio. Te confían su propia decisión a tí. Ya no vendes, te compran! Se le llama “efecto Halo” ya platicaremos de él.

Pero en este caso, ¿le comprarías otra vez acciones si perdiste ya 3 millones, por un consejo mal intencionado y directo de tu vendedor?

#3 Ética

Ese valor y principio que permite la vida en sociedad. Para muchos poco conocido y para otros despreciable porque creen que nadie se va a enterar de las triquiñuelas que haces a sus espaldas. Pues en este caso ya se entraron todos los clientes de GS. ¿Te imaginas el impacto? Y especialmente ese mercado financiero tan delicado y de inversionistas tan temerosos y que actúan por instinto y por referencias. ¿Te imaginas perder Un Trillón en ventas? Enron Inc, no tuvo ética y ahora ya no existe, pero en el camino causó mucho daño por falta de ética.

 #4 Disciplina

Cuando se pierden esas buenas costumbres, esa cultura que forma organizaciones, pueblos y países se desvanece, se esfuma sin darnos cuenta y así: el Futuro está perdido.  A México le ha pasando. Un ejemplo sencillo es como hemos perdido la Confianza en la policía de tránsito y ahora no podemos disciplinarnos a manejar con cordialidad y respeto a los demás, solo nos interesa pasar primero, aunque nadie pase por hacer esto.Ahora llévenlo al área de tráfico de drogas… y mejor no seguimos porque asusta.

Sí amigos vendedores y vendedoras profesionales en capacitación. Estos conceptos son importantísimos a nivel sociedad, población, nación, pero todo nace en el comportamiento de UNA SOLA persona y de las que la siguen en su mal actuar

 

Cuidado no pierdas el control de ninguno de estos cuatro importadísimos valores.

#1 Confianza

#2 Lealtad     

#3 Ética         

#4 Disciplina

 

 Este es un muy importante ejemplo de porqué necesitas de un buen Coach en ventas que te traiga a la luz los conceptos y pilares que construirán tu carrera  tu futuro profesional. No dejes fuera en tus estrategias de venta estos valores que harán de tí un vendedor o vendedora de éxito.

 

Categorizado bajo: Confianza, Ética y Experiencia

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