Nada tan difícil como tener una receta para este tema, podríamos decir que hay millones de recetas o de acciones, o de recomendaciones etc. etc.

La verdad e que no existe una única que nos permita tomar uno u otro camino, lo que hay que entender es que:

NO HAY QUE CERRAR UNA VENTA….  HAY QUE GANÁRSELA

Si dejas de cerrar ventas y empiezas a ganártelas, proporcionando “Valor” tus resultados cambiarán drástricamente.

Cómo se proporciona valor?, muy sencillo, “averiguando” qué es lo que tu prospecto “valora” acerca de tu servicio o producto.

Mejor dicho, si en tu argumentación, en lugar de venderle,  ¡haces que te compre!, fundamentando tu propuesta en los elementos que él aprecia, verás que el resultado es diametralmente opuesto, No habrá que forzar el “cierre”, casi te diría que hay que hacer que el prospecto te ruegue por venderle.

Cómo lo estructuras?,

Primero, Averigua, si   te permitiría ayudarlo en el proceso de decisión?
   (con esto puedes preguntar libremente)

Segundo, averigua qué es lo que el cliente está buscando y para qué?

Tercero, Averigua, porqué lo desea? y cómo le gustaría usarlo?,

Cuarto, Averigua, quiénes más están involucrados en la decisión?, es decir, lo está comprando para él (ella) o   es para otra persona?, es una compra de impulso o es una compra razonada y presupuestada?

Quinto. Averigua qué tanta prisa tiene? Es urgente?, sí lo es , averigua porqué?, si no lo es, averigua para cuándo lo desea?.

Sexto. Averigua, qué le gustaría que le proporcionara el proveedor?

Séptimo, averigua, Si el precio es el elemento principal de compra?, es decir, si lo que está buscando es al “más barato”.

Octavo, Averigua si está evaluando otros productos similares? (si lo está haciendo, seguramente SÍ lo desea comprar y además ya tienes competencia)

Noveno. Averigua, qué es lo que más aprecia del producto?, el factor de decisión?, así como el mismo para el proveedor.

Décimo, Averigua, Qué espera en caso de fallar, qué es lo que más apreciaría si ésto le sucede? (garantías).

Con estas respuestas te resultará muy sencillo estructurar tu ¡Propuesta de Valor!, es decir, hacer tu venta usando los

 

BENEFICIOS no las ESPECIFICACIONES.

 

 

 

 

 

Francisco Olivares A.

Categorizado bajo: Tecnologías para vender

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