Empujar o Jalar una venta

Push-Pull

 

Qué significa?,  la traducción es clara,  “empujas o jalas”  y eso que tiene que ver con las ventas??, si clasificaramos los productos o servicios veríamos que casi todos caerían en estas dos categorías,  productos de PUSH  y  productos de PULL, de qué depende?? .

Todo está circunscrito a si el prospecto  pide el producto (pull) , o el vendedor debe de empujarlo(push), cuál es la diferencia básica, simple, el conocimiento que tenga el públco sobre el mismo, no estoy hablando de marcas, estoy hablando de productos los cuales, en su ciclo de vida, pasan por diferentes estados y que la mercadotecnia los va impulsando del push  hacia el pull, entre mas personas conozcan el producto, mas fácil será guiarlos hacia el de tu marca. veamos

Cuando nació el “Pan de Caja”  casi nadie lo pedía ya que su  presentación de rebanadas, en una bolsa transparente, hacía desconfiar a los clientes acerca de su frescura y su sabor. Poco a poco algunas marcas comenzaron a anunciarlo, a ponerlo de moda, a que la gente lo prefiriera porque por sus características lo hacián mejor que el otro.

Qué sucedió, que un producto nuevo (al menos en su presentación) a través de la mercadotecnia pasó a convertirse no solo en un producto solicitado sino además que consiguió hacer  genérica su marca ,  en México al pan de caja se le conoce por “Pan Bimbo”  y así se pide aunque se desee otra marca.

En el artículo sobre la “Especialidad vs Volúmen” se plantea que para que un producto pueda masificarse, deberá convertirse en producto de pull que no se tenga que vender, que solo deba de “despacharse”, que se pueda retirar de un aparador, que se pueda comercializar en un “blister”, que su publicidad sea barata y masiva a la vez. etc.

Por el contrario, si el producto es de Push, requerirá de un mecanismo comercializador (de hecho, éste es el punto clave), los productos de “especialidad” se venden asi utilizando todos los medios verticales que permita llegar al prospecto y después , un vendedor con todo el aporte comercial logre cerrar la venta.

La pregunta inteligente sería,  cualquier vendedor puede vender cualquiera de estos tipos de productos?, es irrelevante su personalidad? necesita de cualidades especiales para ser exitoso?

Por supuesto que sí, esta es una variable que rara vez observo en un perfil de ventas, nadie se hace la pregunta, mi producto, en estas condiciones, es de pull o de push? porque la personalidad del promotor deberá de estar alineada a estas condiciones.

Tú como vendedor, te haces esta misma pregunta??, los productos que vendo, son de pull o de push? tengo la personalidad, las habilidades, los conocimientos o debo de prepararme?  Ninguna de las dos es mala o buena, solo que es necesario que:

EL PRODUCTO, EL MERCADO, LA MERCADOTECNIA, EL CENTRO DE VENTAS y EL VENDEDOR o EXHIBIDOR sean “CONGRUENTES”  que todo esté alineado de forma tal que el prospecto sienta confianza se beneficie con su compra y te beneficie con tu comisión.

Francisco Olivares A.

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