PROTOCOLO DE VENTAS

 

¿Como se le debe de hablar al cliente de tú o de usted
¿Primera o tercera persona,de qué depende?.

 Recordemos que es la primera cita, no importa qué tanta confianza nos inspire, no importa si es mas joven o mas grande, tampoco importa si es hombre o mujer y mucho menos si tiene un nivel jerárquico mayor al nuestro.

 En la primera entrevista –>  ¡Siempre¡ se le hablará de Usted.

 La razón?, quién debe de “permitir la confianza” es el prospecto, y aún así recordemos que vivimos en una sociedad (me refiero a la mayor parte de Latinoamérica) en que muchos hijos le hablan de usted a sus padres, así que debemos respetar nuestras costumbres y esperar a que el prospecto te lo permita.

 No deberá de preocuparte si siempre le hablas de usted, no denota falta de confianza ni que el cliente te perciba alejado, es más, en muchas ocasiones, a los clientes no les gusta “intimar” con sus proveedores.

 Comparto contigo esta tabla de tres dimensiones que agrupan las diferentes variables que se te pueden presentar, por supuesto no es para que la aprendas de memoria, pero sí te recomiendo analizarla y entender su significado.

 Existe una forma aceptada que es hablar de tú, pero de usted, es decir se puede hablar a la persona por su nombre de pila pero de usted.  p. ejemplo.   Don Pedro,  qué le parece la propuesta?  (si es mayor). Margarita, gracias por atenderme, le puede decir a su jefe que estoy aquí?

 Se está usando la tercera persona (usted) como señal de diferencia pero hablando por su nombre de pila, es válido también en ciertos escenarios.

 Recuerda, en caso de duda, siempre lo deberás hacer en tercera persona es decir, ¡De Usted!.

 

Como hablarle a un cliente

 

 

 

 

CALIFICACIÓN del  CLIENTE:

 Esta es una de las facetas del ciclo mas complejas, el averiguar si el  prospecto tiene o no los recursos, necesita o no nuestros productos o servicios, está buscando presionar a su proveedor actual solamente, tiene o no urgencia etc. etc. sólo son algunos de los elementos que nos toca descubrir en esta fase.

 Es tan importante esta etapa que la mayoría de los casos es la que nos hace perder muchísimo dinero y esfuerzo.

 Es tan importante que haré con mucho gusto, un post especial dedicado a este tema, bien merece lugar aparte.

 


 

 

DEMOSTRACIÓN al CLIENTE:

Como lo indica su nombre es el momento en el que el prospecto verá y revisará nuestra propuesta, es claro que el tipo de demostración, varía según el producto o servicio que estamos ofreciendo.

 

 Con la intención de no ser demasiado obvios solo enumeraré los elementos más importantes.

 

La demostración es un “momento de verdad” que jamás deberá de ser obviado, aunque sea una venta repetitiva, quiero decir, la demostración nos permite reforzar nexos importantes con los clientes.

 

 Permite además construir una barrera infranqueable ante la competencia que nos vulnere de ofertas o negociaciones “especiales” con nuestros clientes.

 

 Es un error típico de creer que se estará “ahorrado” tiempo si hacemos esta etapa lo mas rápida posible o lo que es peor, eliminándola.

 

 La demostración, si está bien estructurada permite que el cliente vea y revise los últimos adelantos  de los productos o servicios, permite además eliminar dudas o discrepancias que el prospecto tenga y aclarar detalles que no pueden enumerarse en un folleto o publicidad.

 

 Pero lo más importante es, sin duda, la posibilidad de “intimar” con el cliente y destacar todos los elementos posibles que puedan producir confianza,  recordemos que la confianza es lo que moverá la decisión a tu favor.

 

 Cuando vayas a iniciar el proceso deberás tener claros estos puntos:

 

Objetivo de la Demostración:          

 Quiere decir, averigua con tu prospecto antes de efectuarla, qué o cuales son los puntos que le interesa tratar y qué es lo que espera de ti y tu empresa.

 

 Averiguar a quién le estoy demostrando:

 Si logras conocer qué papel juega tu prospecto en el proceso de decisión, te resultará mucho más fácil enfocar tu demostración hacia los tópicos que observes son mas importantes para tu prospecto.

 

 Declaración de cumplimiento del objetivo:

Será vital lograr que tu prospecto establezca (y si lo puedes hacer por escrito mejor,)  si quedó satisfecho con la demostración y se cumplió el objetivo de hacerla, la razón es que en ocasiones el que lo evaluó, se sale del proceso de decisión y será necesario hacer otra si lo conservaste por escrito, podrás mostrar este documento al nuevo evaluador, aunque no lo acepte, te quedará como antecedente.

 

 Contrato verbal:

Significa que al menos tu prospecto se comprometa verbalmente, es decir,  el “poder de la palabra” es, en muchas ocasiones, determinante.

 Así como es importante obtenerlo, también es muy importante para ti, no otorgarlo, no te comprometas verbalmente a menos que obtengas algo con ello.

 

Mañana continuamos con más.

 

Este video está enfocado al tema de la “Venta Directa” te recomiendo revisarlo, es un !clamor general!  hoy en día

 

 

Francisco Olivares A.

 

Categorizado bajo: Ciclo de Venta

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