Objeciones, todo mundo habla de ellas pero nadie me explica qué son?  porqué se producen? quién las genera?

Vamos a ver,  para mi,  son simplemente un mecanismo que se usa (muchas veces inconscientemente) para mantener alejado al vendedor, mas de las veces son un acto reflejo que se dispara a raíz de la etapa en que se encuentra el prospecto.

SI afinas tus sentidos y escuchas lo que te está diciendo, entenderás, (ordenando las objeciones), en qué etapa de su proceso mental de compra se encuentra y qué debes hacer para contrarestarlo.

Cómo aplica esta técnica:

Entendamos que los clientes se encuentran en diferentes estados mentales de acuerdo al proceso de decisión para la compra de los productos o servicios, muchas veces pensamos que todos los prospectos que entran en nuestra tienda, tienen la misma actitud hacia la venta y deben de ser presa fácil de nuestros argumentos.

Nada más falso, cada prospecto nos enfrenta con diferentes estados mentales acerca de la actitud que espera del vendedor para convencerlo de la compra. vayamos por partes:

Etapa del auto-convencimiento:

Si tu cliente te hace  objeciones de este tipo,  Yo para qué quiero eso?,  No lo necesito, tengo otras cosas mas importantes en las que debo invertir mi dinero, Se ve bueno pero mejor en otra ocasión,   etc., es decir contrarresta tus argumentos arguyendo lo que dijimos, él se encuentra apenas en la primera etapa de su proceso mental que implica:

¿Yo no lo necesito o si?, si lo compro no me va a servir de nada? O sí?  No quiero gastar mi dinero si no estoy convencido de que me va a ser útil. Etc.

Esta etapa se contrarresta ayudándole al cliente a convencerse, cuando escuches estos argumentos negativos, hazle las preguntas,  Porqué piensa que no le va a servir?, Porqué siente que su dinero no será bien invertido?, Porqué no aprovecha esta ocasión,

Es decir, lo que tu prospecto necesita es que lo ayudes a decidir, necesita un empujoncito pero sobre sus argumentos, NO USES los de siempre, trata de pasarlo a la siguiente etapa.

Utiliza siempre argumentos sólidos, no exageres ni mientas (aunque sean blancas) busca que el cliente te revele lo mas intimo que no quiere sacar, usa esta etapa para generar CONFIANZA, no lo presiones hasta que lo veas totalmente convencido.

En esta etapa hay que conocer las especificaciones del producto que a él prospecto le sirvan, no te desgranes hablando de todas las bondades del producto, sé concreto y al grano.

Etapa de  la decisión comparativa:

Cuando escuches como objeciones,  el de  su competencia es mejor, es mas barato, tiene mejores especificaciones, me gustan mas sus colores, etc.  quiere decir que el prospecto ya decidió que SI comprara, solo que necesita que lo orientes a porqué comprar el tuyo, usa en esta etapa los BENEFICIOS que le proporcionará el producto, que en el encontrarás  mejor relación costo-beneficio, que los colores son mas exclusivos etc. etc.

Lo que tienes que hacer es atraerlo, usar argumentos que le permitan decidir que tu producto es mejor o mas barato o con mejor tiempo de entrega etc,

En esta etapa el prospecto buscará apoyo y además de generarle CONFIANZA busca hacerlo partícipe de la decisión, es decir, que no se sienta manipulado o que no está siendo escuchado. Pásalo a la tercera etapa.

Etapa de la decisión negociadora.

Si el prospecto te argumenta, qué tipo de servicios me ofrece?, cómo está su plan de pagos?  Tiene producto d entrega inmediata?  Lo entrega a domicilio??

Ya cayo, ya es tuyo, lo que está haciendo es negociar el porqué comprarlo a través tuyo, ya no hay mas argumentaciones posibles, dale la información que necesita, apresura las respuestas, es mas hazlas como algo ya negociado, si quiere “exprimir” un poco, déjalo, siempre hay oportunidad de darle un extra, hazlo sentir que trabajaste con él desde el principio.

EL PEDIDO ES TUYO… FELICIDADES

Más que trabajar con las objeciones, trabaja con los prospectos durante tu labor de ventas, si lo haces correctamente, no habrá objeciones.

“LAS OBJECIONES MAS QUE MANEJARLAS  HAY QUE EVITARLAS.”

 

Francisco Olivares A.

Categorizado bajo: Manejo de objeciones

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