Sin un método no sobrevives en Ventas

Quién fué  Abraham Maslow  y cómo lo relacionamos con las ventas.

Abraham Maslow fué un psicólogo del siglo pasado reconocido por su teoría de la “Jerarquía de las necesidades” en donde refiere las diferente etapas por las que pasamos las personas durante nuestra vida.

Haciendo un paralelismo simple, y entendiendo las sencillez del modelo, resulta fácilmente comprensible el porqué muchas de las ventas perecen o simplemente no se desarrollan, porqué?.

Expliquemos brevemente la pirámide:

1.-NECESIDADES DE SOBREVIVENCIA.

En el individuo:

En ella observamos que la primera capa nos refiere a las necesidades del individuo por sobrevivir, todas sus acciones y objetivos están enfocados hacia esto, encontrar los medios para asegurar su supervivencia. Casa, Comida y vestido son las prioridades

En las ventas:

Las empresas se comportan de manera similar, dependiendo del producto o servicio que vendas, si la empresa se encuentra en esta etapa, no le interesará absoluamente nada que no esté encaminado a obtener y asegurar su sobreviencia. oficina, ventas (ingresos), clientes.

Si lo que les ofreces está en esta dirección y usas los argumentos coordinados, espera resultados positivos.

2.- NECESIDADES DE SEGURIDAD

En el individuo:

Son las acciones encaminadas a asegurar los elementos que se consiguieron para sobrevivir, la casa, el trabajo, el seguro médico, los vales de despensa, las becas de estudio etc.

En las ventas:

Las empresas buscarán asegurar que todos los recursos que se requieren para producir ingresos estén alineados, que sus procesos, sus políticas, sus sistemas y su gente esté organizada y capacitada para ofrecer los productos y servicios de manera eficiente.

Si deseas venderle a empresas en esta etapa, busca que sean los que los ayuden a asegurar su posición en el mercado, trata de que tu argumentación esté encaminada a brindarles la seguridad que requieren, muestrate ocupado en ayudarlos, si tu productos no están en esta linea de acción, regresa después, aguarda a que estén en otra de las etapas.

3.- NECESIDADES DE AMOR Y AFECTO.

En el individuo:

Esta etapa nos determina que las dos anteriores ya pasaron, hablamos de un individuo que ya obtuvo los recursos que le permiten pensar en crecer, en mejorar su posición personal, compra mejores ropas, compra un  auto, entra a un club etc. emiezan los “buenos tiempos”.

En las ventas:

Las empresas en esta etapa, al igual que el individuo, crecen, cambian de oficina o remodelan la vieja, invierten en tecnología, mejoran en sus posiciones de mercado, buscan productos o servicios que les den imagen, invierten en publicidad etc.

Si tu producto está en esta posición, busca argumentar con estos elementos, la tecnología, la publicidad, las inversiones, las expansiones son el tema de las dirección, asegurate de ofrecer tus productos con esta visión en tus argumentos.

4.- NECESIDADES DE “VALOR” Y RECONOCIMIENTO.

En el indivuduo:

Ya dejaste atrás las penalidades, ahora te encuntras en la etapa en la que deseas afirmar tus cualidades, tomas diplomados, compras una casa en la playa, compras un auto deportivo, etc. etc. si eres mujer, aplica exactamente igual solo que con las cosas que mas te gustan.

En las Ventas:

Las empresas en esta etapa se observan fuertes y poderosas, tiene ya deparamentos especializados para casi toda su operación, buscan estar en las listas de “las 500 de expansión”, obtener reconcimientos publicos, hacer filantropía, hacer a los empleados asociados, etc.

Esta etapa pareciera la ideal, solo que es donde casi todas las empresas están atacando, la competencia es feroz y se requieren de argumentos sólidos y vendedores capaces.

5.- NECESIDADES DE  AUTO-ACTUALIZACION, AUTO REALIZACION

En el individuo:

Casi siempre se asocia esta etapa a la madurez, a la etapa en la que ya se han obtenido y acumulado casi todas las experiencias y el individuo está mas preocupado por mejorar su posición intelectual, es decir,  necesita para estimular su vida, mas retos y es en dónde encontramos paz y tranquilidad.

En las ventas:

Esta etapa en las empresas se conoce como la madurez empresarial, las empresas se hacen publicas, se manejan por consejos y comités, los proceso y procedimientos son seguros, casi nadie toma “riesgos” y la empresa camina casi por si sola.

Asegurate que lo que les ofrezcas esté en sintonía con estos elementos.

Como observamos, Maslow tenía razón al entender que enla vida hay etapas y cada una tiene sus características especiales y distintas a las otras.

Las necesidades están intrínsecamente relacionadas a los objetivos.  Cuando una necesidad NO está satisfecha, el “comportamiento” se “enfoca” hacia  conseguir un objetivo, podríamos decir en cierto sentido,  “La necesidad impulsa el comportamiento mientras que el objetivo le da dirección.

De aquí se desprende, que el hombre buscará satisfacer primero las necesidades básicas y después las siguientes, sin embargo, también el hombre necesita de satisfacer TODAS independientemente de sus circunstancias, cuando las primarias se encuentran razonablemente satisfechas, entonces enfocará sus energías hacia las superiores, tan pronto una es cubierta, la siguiente ocupará su lugar en una cadena interminable de acuerdo a cómo, las aspiraciones y las necesidades cambian en el transcurso de la vida.

Cuanto dura cada etapa???  excelente pregunta, nadie los sabe, de pronto el sato se dá sin que nadie lo note, solo el que está empeñado en observarlo.

Qué no dijo Maslow??   que esta pirámide no siempre es estable e inamovible.

Recuerdas las “serpientes y escaleras”?,  en las empresas sucede los mismo, nadie se salva, asi que no te confies, el camino es largo, pero a la vez hazlo divertido.

Alguien desea agregar, cómo reconocer a las empresas en qué etapa están, sería muy provechoso discutirlo.  Alguien dice yo??

Francisco Olivares

Categorizado bajo: Competencia o Incompetencia

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