LA PROSPECCION

Técnicas para llamadas en “frío”
(Cold Calling)

PARTE I

Porqué no funcionan los negocios?   Por Falta de ventas
 Porqué no hay ventas?         Por Falta de prospectos.
 Principal Competidor? 

Por El ‘Status Quo’
(lo que está haciendo el prospecto)

 

 De dónde vienen las ventas:

  • 33%  Solas (de recomendaciones, base instalada, inercia etc.)
  • 33%  Nunca (son las que se pierden por precio, tiempo de entrega, producto etc.)
  • 33%  Habilidades de ventas (se refieren a ganar o perder por falta o dominio de:)

 El tiempo y el  “timing” son todo. 

 Si el ciclo de ventas es de 3 meses, lo que no hago hoy Enero 1, 2, 3, 4,  se traslada a  Abril 1, 2, 3, 4…

 Si sabemos que el éxito depende en su gran medida del tiempo correcto, una estrategia es buscar  reducir el tiempo, para lograrlo hay que conseguir una cita lo más pronto posible,

 Estar en el lugar preciso…….

Fórmula :   C= P = V

Citas = Prospectos = Ventas

 Un vendedor exitoso conoce sus números, es decir ha aprendido a manejar cuántas llamadas requiere para producir citas, que a su vez le produzcan   prospectos que le ayuden a producir ventas.

 Lo importante es  acostumbrase  al  NO. 

En esta  relación  20(llamadas)=5(prospectos) =1(Venta) escuchamos  19 “NOS”. Por ello es imperativo acostumbrarse a que los clientes dirán que NO  y no sentirse mal por ello.

Cinco formas de duplicar los ingresos:

  1. Duplica tus llamadas
  2. Contacta más veces (habla con el responsable)
  3. Obtén más citas.
  4. Cierra más ventas
  5. Obtén más monto($) por venta.

“Una llamada más al día representa más de 250 llamadas adicionales al año”

Que es un “Lead”, un Prospecto y un Cliente:

 Lead           =    Es una oportunidad de negocio.

 Prospecto   =    Es a quién ya se le ha realizado una presentación

 Cliente        =    Cliente es quién ya ha realizado una compra.

 

  Dónde obtener  lead´s  (suspectos, oportunidades etc.?:)

  1. Conocidos:   Regla del  6 
  2. Organizaciones Cívicas  (Rotarios, Clubes, Asociaciones etc.)
  3. Exposiciones y Conferencias.
  4. La regla T   (Izq. Derecha, Atrás)
  5. Periódicos y Revistas
  6. Negocios existentes.
  7. Etc. Etc. Etc. (debajo de las piedras)

 

 

 

 

 Mañana revisaremos la segunda parte, pero te pido no dejes de escuchar este divertido audio.

Si eres Gallego, por favor no lo tomes personal,

Saludos

 

Francisco Olivares A.

 

Categorizado bajo: Clientes Especiales

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