VENDER :

¿Un Arte, Un Oficio, o Una Profesión?

Desde tiempos ancestrales, las ventas han sido reconocidas como “la actividad que mueve al mundo”, se ha puesto a pensar que día a día, todos estamos siempre vendiendo?. Nuestros productos o servicios, nuestras ideas, nuestros deseos, nuestras capacidades y habilidades etc etc etc.

Ahora bien, si reconocemos este principio, porqué la actividad de vender se encuentra hoy en día tan desprestigiada?, tan poco reconocida?, de tan mala fama que en muchas partes se le conoce como:  “El refugio de los fracasados”, es  real esta apreciación?

Vayamos por partes y analicemos algunos mitos:.

MITO: Las ventas son subjetivas,  son algo tan “etéreo” que difícilmente existe una verdad absoluta, algo que no es posible que sea dominado por todos y solo algunos, aquellos que han entendido los “secretos” del oficio se les considera como vendedores “talentosos”.

REALIDAD: Las ventas  no son producto de  la  casualidad, son el resultado de un proceso lógico, metódico y controlable, el verdadero vendedor  es el que conoce dicho proceso,  que tiene un  método, que trabaja  con objetivos definidos, que se preocupa por ampliar sus conocimientos y desarrollar sus habilidades día con día .

MITO:  Es tan vasto y tan variado el campo de acción, que se considera que un “buen vendedor puede vender cualquier cosa” y solo es necesario que conozca a fondo su producto, sea simpático y tenga buena suerte.

REALIDAD: El acto de vender requiere conocimientos y habilidades tan específicas, que es el talón de Aquiles de muchos vendedores, el “buen vendedor” sabe reconocer que la venta tendrá mayores posibilidades si  logra establecer el balance requerido  entre sus conocimientos, sus habilidades, los productos que maneja, los mercados en que actúa, los clientes actuales y potenciales y los tiempos específicos para cada etapa del ciclo de ventas.

MITO: Hay tal oferta  de vendedores  que para muchas empresas, siempre habrá alguien “tocando la puerta”.

REALIDAD: Son tan escasos los buenos vendedores, que a menudo lo que encontramos en lugar de vendedores con “x” años de experiencia son vendedores con un año de experiencia multiplicado por “x”, es decir, son vendedores que no han evolucionado año con año, muchas veces por el contrario, en lo que han aumentado es en “mañas” y prácticas de trabajo “dudosas”

MITO: Resulta un GASTO inútil capacitar a un vendedor ya que en cuanto adquiera los conocimientos pedirá mas ingresos o se irá con la competencia..

REALIDAD: Nada es más importante para una empresa que contar con un vendedor profesional, es importante reconocer que los clientes se irán con las empresas  mas preparadas y de las que perciban un trato “profesional”,  recuerde, el vendedor es, en primer plano, la cara de su empresa. El vendedor que encuentra un ambiente agradable, un esquema de compensación justo y una plataforma de crecimiento y superación, difícilmente buscará empleo en otra empresa.

Un buen vendedor no nace, se hace con el tiempo, se le debe tener presente, se debe de trabajar con él, se le debe ayudar en su plan de crecimiento profesional, se le deberán de dar directrices claras y a la vez, proponerle retos cada vez mayores.

Francisco Olivares

Categorizado bajo: Recetas mágicas

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