Argumento de ventaLA PROSPECCION:

 Definición

 

Este comentario es pra hacerte ver  la importancia de reconocer que las ventas no son producto de la casualidad sino que forman parte de un complejo conjunto de oportunidades y procesos y que de no ser reconocidos oportunamente, la probabilidad de éxito se ve seriamente reducida.

 Se tratan los procesos uno a uno y se explica la importancia de respetar los tiempos en que cada proceso se da, se marca la diferencia entre el éxito y el fracaso y que en las ventas no hay segundo lugar, es una batalla de vivos o muertos.

 El ciclo, como su nombre lo indica, es una serie de acciones cíclicas, EN ORDEN RIGUROSO, con tiempos y pasos estratégicos que deben de desarrollarse para alcanzar el éxito. (consulta: el ciclo de ventas)

 Desgraciadamente el desconocimiento del mismo y sus protocolos hacen que infinidad de vendedores se frustren al no saber cómo y porqué no realizaron la venta.

 Al ciclo hay que entenderlo y respetarlo, TODOS los prospectos están influenciados por él y de no hacerle caso, corremos el riesgo de echar todo a perder.

 Otro componente esencial en el ciclo es entender sus tiempos y prioridades, quiero decir, el tipo de producto y su “ciclo” marcan las etapas y los tiempos que deben de transcurrir sin importar el precio o complejidad del producto o servicio.

 Se dice que cuando vendes un Tangible, muchas de las etapas se pueden “comprimir” en una sola, mi consejo es que sí, pero el comprimirlas NO significa que puedes eliminarlas.  Por ejemplo, la presentación y la demostración pueden hacerse juntas, si el cliente le interesa, y DESPUES DE ESCUCHAR LA PRESENTACION Y ARGUMENTACION, quiere hacer una prueba, es perfectamente válido, lo que no se puede es evitar la presentación y llevar al prospecto a la demostración tratando de hacer las dos cosas juntas. Un buen argumento de venta (pitch-line) y vendes lo que sea.

 El peligro de hacerlo así es que la presentación se tornará TÉCNICA en lugar de BENEFICA, es decir NO se venderán al cliente los beneficios, muy peligroso, casi siempre estas demostraciones acaban en pugnas por el precio.

 Otro ejemplo es tratar de hacer la negociación de precios junto con la demostración, asumiendo que si el cliente está interesado y “le gusta” entonces “dispararle” el precio lo mas pronto posible.

 Mi consejo es que, independientemente del producto o servicio hay que “Encantar” al  prospecto dándole el “veneno” de los beneficios para después darle el “antídoto”  con el precio y las formas de pago, esta formula es altamente eficaz si aprendes a hacerla con mucho tacto.

 Palabras que debes evitar son 

 

X  COSTO,

X  PRECIO,

X  GASTO, 

Siempre, Siempre deberás usar la palabra  INVERSION,

 Cuando el cliente te pregunta cuanto cuesta?  Le respondes “NO CUESTA NADA, LA INVERSIÓN ES DE  xxxxx”, Así su mente estará del lado positivo ya que una inversión es mejor vista que un gasto.

 

PROSPECCION:

  La prospección son las estrategias y los métodos de Mercadotecnia mediante las cuales las Instituciones se dan a conocer como Empresas, ofreciendo sus productos y servicios.

 Existe una gran variedad de estrategias al respecto y están fuera de las metodologías de estos talleres.

 Sin embargo de una correcta prospección se logrará que los esfuerzos de ventas sean atinados y los ciclos de ventas se vean dramáticamente reducidos.

 Es una actividad primordial que no debe soslayarse por lo que se recomienda la ayuda de especialistas en este respecto.

 Hay muchas formas de revisar esta etapa, dependiendo del producto o servicio que estés manejando hay que entender que no es un solo esfuerzo, hay que hacer varios y por diferentes lados, el enfocarse a uno solo puede hacerse muy lento el resultado.

 Muchas empresas piensan que esta labor deberá ser elaborada por el área de mercadotecnia y tiene razón, sin embargo hay muchísimas empresas que NO tienen una área así, (por su tamaño) sin embargo necesitan de realizar esta función.

 Lo que he visto es que entonces se lo encargan al área de ventas para que lo ejecute.

 Como este es un blog de ventas, no te preocupes, mi consejo es que UN COMERCIALIZADOR tiene conocer de esta disciplina  LA MERCADOTECNIA.

 Sinceramente te recomiendo te involucres con ella, te hará ver ángulos que como vendedor no tienes y son necesarios, tampoco es “ciencia oculta” ni mucho menos necesitas a la NASA para ello.

 Hoy en día hay cualquier cantidad de información en internet que aunque te falle, no deberás dejar de intentar.

 El problema de todas las organizaciones que tengan un área comercial (y todas deben de tenerla) es el conseguir prospectos y después convertirlos a clientes.

 Una vez que organizas algún evento ya sea físico, correos, telemarketing,  recomendaciones etc. deberás hacer los listados y las preguntas lógicas que te permitan CALIFICAR (ya hablaremos mas a detalle) a que tu prospecto realmente está interesado y tiene los recursos para contratar tus servicios o comprar tu producto.

 Cada producto o servicio tiene un número aproximado entre la cantidad de prospectos “fríos” que hay que convertir en prospectos “calientes” para de ahí, convertirlos en “clientes# se le llama “promedio de cristalización”  ya que no todos los que entran salen con producto comprado.

 Sin ser una regla y entendiendo que hay montones de variables, todo buen vendedor debe de saber y dominar sus números,

 Es claro que entre mejor vendedor seas estos número se eficientizan y se necesitan menos prospectos “fríos” para hacer más prospectos “calientes” y al final ” clientes”.

 En pocas palabras el dominio de las técnicas y de los conocimientos te brindarán mejores resultados, Si pones atención y te desarrollas verás que todo es bien aprovechado, incluyendo  TUS INGRESOS. 

 

Hoy un buen video acerca de la Mercadotecnia con Phillip Kotler para que puedas adentrarte en tan apasionante disciplina.

 

 

 

 

Este libro te dará una idea muy clara acerca de esta materia, te lo recomiendo: 
LAS PREGUNTAS MAS FRECUENTES SOBRE MARKETING (<–en Ghandi)
Las preguntas de éste libro son sobre mercados y mercadotecnia; estrategia de marketing (segmentación, targeting, posicionamiento y diferenciación); las principales herramientas de marketing o cuatro p (producto, precio, plaza, y promoción); la planeación, la organización y el control de marketing; y también sobre muchas áreas de aplicación del marketing

O puedes leer el índice en



 

 

 

Francisco Olivares A.

 

Categorizado bajo: Ciclo de Venta

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