Las cuotas y la estrategia

 

 

Así es, todos hablamos de “las cuotas” como un número mágico que, de alcanzarse, todos ganamos pero, cómo se componen?, que significan?, qué sucede cuando no se alcanzan??.

Veamos, una cuota se forma en base a los números que se proyectaron para alcanzar, despues de cubrir los gastos e impuestos, las utilidades que se le reportan a dueños y accionistas.

El proyecto de negocio se estructura basándose en que las “cuotas” se cubren a cualquier costo o el negocio no puede sostenerse por mucho tiempo. Entonces, cómo una actividad crítica se deja “al garete” en la mayoría de las empresas, pareciera que basta tener un director o un buen gerente de ventas ya la responsabilidad pasa a ser de él y que Dios lo proteja.

Las empresa deben comenzar por entender que la actividad comercial debe estar estructurada desde sus cimientos, TODOS los involucrados en el proceso comercial (incluyendo garantías o servicios de post venta) deben tener las mismas visiones y las misma preparación para hacer, a través de las ventas, el número mágico que el negocio necesita.

Qué elementos deben de tomarse en cuenta?

. El Producto, sus características físicas, sus especificaciones, su precio, su forma de pago, el abasto regular, su garantía etc.

. El Mercado, dónde se promueve, cómo se vende, cómo se entrega al cliente, contra quién compite?

. La temporalidad, es producto nuevo, es estacional (se vende por temporadas)

. La Comercialización, tienes los vendedores adecuados? están capacitados no solo a conocer el producto sino a venderlo, conocen las técnicas comerciales?

. La estructura interna, todos los involucrados trabajan en sincronía?

. El cliente, está en el centro de tus procesos? lo conoces?, sabes cómo atenderlo?

Dirás y todo ésto qué tiene que ver con “la cuota”, casi nada,  los elementos anteriores y mil mas hacen que la cuota se cumpla, tenga posibilidades de cumplirse o en realidad solo sea un “número deseado”.

Lo que pretendo probar es que, si solo se construye y se reparte entre el número de vendedores y no están alineados TODOS los demás factores, los que pagan los platos rotos son “los vendedores”.

Te invito a reflexionar sobre ellos, si no eres vendedor, consideralos, pero si lo eres, no pierdas tiempo, revisa y trabaja por alinear estas variables para que puedas cumplir “La Cuota”

 

Francisco Olivares A.

 

 

 

 

 

 

 

  

 

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