Compensaciones económicas

 

 

Qué es? de qué depende? cómo se estructura? cómo se integra al ingreso fijo? cómo hacer para que produzca resultados?.

Todas estas y mas variables deben de tomarse en cuenta al momento de hacerlas, en la mayoría de las empresas, la compensación se forma de un ingreso fijo (casi siempre muy bajo) y una comisión variable dependiendo del grado de cumplimiento de la cuota, ésto es “bueno”, “malo”, “no importante”?.

Sería “bueno” si todos los vendedores fueran iguales, entraran al mismo tiempo, tuvieran la misma experiencia y el sistema de compensación los “incentivara” por igual.

Sería “malo” si no hiciera lo bueno anterior pero además por mas que se esfuerce la empresa, no logra conseguir vendedores “preparados” para vender el  producto o el servicio.

Sería “No importante” si no fuera el esquema sobre el cuál se basan los resultados comerciales y el mantenimiento de la fuerza de ventas.

Elementos que deben contemplarse al estructurar el esquema de compensaciones.

. Si el ingreso fijo es muy alto, se corre el riesgo de conseguir “becarios” en lugar de vendedores reales, es decir, se contratan y luego se van pero ya cobraron buen dinero.

. Si el ingreso fijo es muy bajo, entonces se contratan vendedores con poca experiencia o con un perfil diferente al requerido para vender el producto.

. Si el ingreso es “promedio” del mercado, entonces se corre el riesgo de que entran, se capacitan y después la competencia los convence y se los lleva.

Con esto quiero decir que no hay un esquema único y confiable, hay que empezar por alguno e irlo ajustando según sea cada caso. En mi experiencia, hay que diseñar varios escenarios para aplicarlos de forma diferente a cada vendedor.

La compensación se forma de cantidades fijas (sueldo más prestaciones) y variables (comisiones y bonos) y la suma de ambos debe de cumplir los presupuestos proyectados para cada caso.

Un elemento importante es NO SER JUSTO SINO SER EQUITATIVO, es decir, no TODOS deben de participar del premio, solo los que cumplieron y sin importar si solo es uno, no debe de premiarse la ineficiencia o el incumplimiento.

Otro elemento a considerarse es la “etapa de prueba” es la que se le dá al vendedor para que se familiarice con el producto y empiece a generar resultados positivos, en muchas empresas este es un sueldo muy bajo que se incrementa poco a poco según va avanzando el candidato.

Lo que sugiero es que no tenga compensación alguna, se le paga por cumplimiento de objetivos específicos y toda la comisión que le tocará si se le da la planta. de esta forma no hay becarios, si no hay avances, no hay pago. (por supuesto hay que darle todos los elementos para que cumpla los objetivos).

Un vendedor motivado (capacitación y responsabilidades), con un panorama claro acerca de su futuro y bien remunerado, se convierte en el empleado estrella que lejos de salirse será el aliado mas fiel.

Seguiremos detallando este tema.

 

Francisco Olivares A.

 

 

 

 

 

 

 

 

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