Llave del exito

El Éxito esta cerca

 

Habilidades interpersonales de un buen gerente de ventas

 El abuso de poder tan común, y la falta de habilidades de liderazgo son los problemas críticos de los gerentes de hoy día.

Cuatro son las llaves que hacen a un gerente de ventas un verdadero líder capaz de llevar al éxito a sus vendedores y a la empresa.

Estas cuatro llaves no solo permiten medir las expectativas hacia la gerencia de ventas sino también como el estándar bajo el cual se puede comparar y medir sus capacidades de liderazgo y juzgarlas en consecuencia.

 

Llave del exito en ventasMedible

 El aceptar cargos de responsabilidad implica contabilización, es decir que seas medible, no solo de resultados, sino en acciones y decisiones tomadas, así como las ramificaciones que de ellas emanan y que pueden llegar a complicarse enormemente.

 

Los elementos individuales que conforman la contabilización son:

     ♦  La transparencia                      ♦  La Integridad

     ♦  La honestidad                           ♦  La identificación

Un ‘maestro’ de la medición hace de estos elementos parte de su personalidad o segunda naturaleza.

A cada elemento se le puede dar valores contables reales para medir desempeño personal y de grupo así como administrar el riesgo de las acciones personales o de grupo.

 Llave del exito en ventasAccesibilidad

 Alguien que se mantiene fuera de la interacción con su equipo lo hace parecer al ‘Mago de Oz’. Es un gerente realmente como parece ser o solo está moviendo las palancas atrás de ‘bambalinas’ para mantener su imagen ( o mascara)?

Este es uno de los más grandes problemas en liderazgo, que bien puede deberse a una agenda muy saturada o al exceso de responsabilidades, pero de hecho lo aleja a su equipo de ventas.

Para llegar a manejar con maestría esta habilidad, el gerente de ventas debe lograr momentos de interacción regulares, en donde responda con reuniones frecuentes desde  preguntas de campo hasta inquietudes personales o de plan de carrera de los vendedores. Contestar e-mails no es, ni debe ser el único canal de comunicación con el equipo de ventas.

Llave del exito en ventasInvolucramiento

Es fácil confundir la accesibilidad con el involucramiento pero no lo son. Si alguien asiste a una junta no lo hace ver como estar involucrado en el tema si cuando asiste no está enfocado y atento en el tema en cuestión de la reunión.

Si su mente esta en otro asunto, el elemento de involucramiento está ausente.

Se puede reconocer con gestos tan sencillos como el contacto visual directo, bostezos continuos, dudas y respuestas vagas, manejas móviles o Laptops en la junta, y otros tantos que pretenden dar la imagen de ‘ser importante’ y estar en otra cosa al mismo tiempo pero que demerita en una total falta de compromiso con los asistentes.

Ello  evita la formación de la Confianza entre el gerente de ventas y el grupo de vendedores.

Manejar esta habilidad como los ‘maestros’ requiere de rápidas reuniones a la manera de amigos que se encuentran para saber cómo van en sus asuntos que les importan.

Llave del exito en ventasFoco

Es esa elusiva plataforma de pensamiento o acción que representa los objetivos o creencias del gerente de ventas quiere implantar para alcanzar el éxito en conjunto.

Lograr mantener el Foco en un grupo no es cosa sencilla, y un gerente de ventas efectivo debe mantener a como de lugar ese foco sin distractores, y ser capaz de juzgar las acciones de sus subordinados tanto para premiarlas como parte del trabajo en equipo, como para reprimir actitudes o acciones fuera del objetivo de ventas.

No es de sorprender que estas cuatro llaves sean iguales a las que permiten llegar a formar la confianza interpersonal. Por ello debes manejarlas óptimamente para ser un Gerente de Venas eficaz y un líder querido entre tus vendedores.

Un Gerente de Ventas no debe de ser escogido porque tiene mucho tiempo en la empres o porque ‘ya le toca’. Se le debe nombrar como gerente si es que tiene la cualidad de  lograr la confianza de su grupo de vendedores y maneja con maestría todas habilidades arriba listadas

                       Referencia Jason Monaghan leadership for University Alliance.

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