La estrategia, bautizamos este Blog así ya que considero que
pensar estratégicamente y actuar estratégicamente representa la suma de las
habilidades y conocimientos que todo vendedor profesional deberá de dominar.

La palabra estrategia implica que antes de tomar decisiones,
deberemos encontrar TODOS los elementos que influyen en el resultado y de su
análisis,  tratar de dominar todos los
ángulos posibles.

Por estrategia me refiero a que las señales que a menudo encontramos
en el camino y que tienen un significado especial y que acomodadas de tal o
cuál forma dará un resultado, o de éxito o de fracaso.

Cualquiera que está involucrado en esta profesión sabe
perfectamente que dejar “cabos sueltos” puede ser la diferencia entre vender o simplemente
concursar.

La planeación (pensar antes de actuar) nos asegura que
estamos revisando nuestra actuación desde el mayor número de ángulos posibles,
asegurando que las decisiones que tomemos nos ayudarán a  que las acciones las tomemos en la forma
correcta.

La estrategia, como su nombre lo indica, significa desglosar
en el mayor número de elementos todas las acciones que estarán involucradas en
el proceso de decisión. A menudo las decisiones no son nuestras sino que
necesitamos involucrar a terceras personas.

Los procesos y procedimientos deberán estar alineados de
forma tal que no estorben  la correcta
aplicación de las políticas que decidamos.

Muy útil es alinear a todos los involucrados en el proceso
de decisión de forma que no tengamos elementos sin “amarrar” y que todas las
fuerzas se encuentren bajo control.

Es altamente recomendable hacer un listado de los elementos
que convergen en la decisión. P. ejemplo saber quiénes son las personas que
intervendrán en la decisión, averiguar cuáles son los tiempos  adecuados 
para la decisión, cuáles son los montos y los presupuestos y cómo se
ejercerán.  

Elementos como, qué recursos deberé asignar?, de qué proyecto
los deberé quitar?, qué perfil ejecutivo requiero de forma que siempre mantenga
la corriente de comunicación con el cliente abierta.

La estrategia implica dedicarle tiempo de calidad a revisar
(incluso con el cliente) sus expectativas de servicio, sus expectativas de
precio y programas de entrega.

Por estrategia se entiende también analizar desde sus
adentros a tu competencia, qué productos está ofertando, que precios y
condiciones mantiene, cuáles son sus fortalezas y sus debilidades (a la luz de
este cliente).

Hay que analizar de antemano, qué nos pasará en caso de
ganar el pedido y qué en caso de perderlo, cómo será el programa de atención
permanente y cómo diseñaremos los puentes de comunicación con el cliente.

Estratégicamente es IMPERATIVO el desarrollo de “La Propuesta
de Valor” es decir, qué deberemos elaborar a modo que el cliente o  VALORE que lo que le estamos dando le
permitirá aventajar en sus propias posiciones de negocio.

Por estrategia entendemos que nombraremos un equipo de
trabajo que deberá averiguar todos los elementos que resolveremos antes de
presentar nuestra propuesta.

Estratégicamente jamás deberemos dejar la estrategia y la
planeación al garete, al ahí se va. Esta disciplina y habilidad nos dará
resultados asombrosos si le dedicamos tiempo y aprendemos a hacerla.

Formalmente te recomiendo involucrarte con el proceso, verás
que en poco tiempo comenzarás a ver tu negocio de diferente forma.

Ojalá encuentres en este Blog la información necesaria para
tal fin.

 

Francisco Olivares A.