no a lo antiguoLos viejos “Trucos”,
“Llamadas en frío”,
“Cierres de venta”,
“Manejo de Objeciones”,
“Conocimiento del producto” ,
“Servicio a clientes”  etc.
han muerto, no más estos tipos de técnicas o “recetas”.

Necesitamos entender, que, como vendedores, siguen y  seguirán apareciendo nuevas formas de vender, claro, propiciadas por las nuevas formas de comprar.

Si piensas que, nada ha sucedido o está sucediendo, déjame decirte , estás condenado a sucumbir, en nuestra profesión, hoy en día se han presentado movimientos  “revolucionarios” que han hecho cambios radicales en los conceptos y procesos.

Si todavía estás sufriendo con propuestas que pierdes todos los días por culpa del precio, déjame decirte que estás suicidándote y lo que es peor, es que tal vez ni te estés dando cuenta.

A qué fundamentos me refiero, aquellos como:

  • Una excelente Actitud
  • Valores Humanos como la Verdad, la Honestidad, la Empatía
  • Vendedores Comprometidos con la empresa y los clientes.
  • Sistemas de entrega sin errores.
  • Construcción de verdaderos Valores  agregados para cada cliente.
  • Generación de CONFIANZA en todos los niveles posibles.
  • Desarrollo personal permanente  en todos los ámbitos.

Estos son algunos de los “fundamentos” que constituyen lo que cada cliente espera y son y deben ser los principios de formación de cada estructura comercial de una empresa o negocio.

Si tú y tu empresa no son maestros en los “fundamentos”, el resto de esta información te será inútil.

Más allá de los fundamentos son las nuevas estrategias a desarrollar,  nuevos vendedores que deben dominar  estas nuevas visones comerciales.

Revisa estos 13 puntos y hazlos tuyos

  1. Ser mejor que tus competidores en todo,  pero no a costa del  precio (verás que no será necesario competir mas por esta razón).
  2.  Ser diferente de tus competidores, de manera que  lo puedas demostrar y tus  prospectos percibirlo
  3. Estar más cerca de tus clientes que sus competidores.
  4. Tener  una oferta basada en valores, TODOS  a favor del cliente.
  5. Hacer una presentación de ventas basado en “valor”.
    Uno que se entrega de manera convincente y que enfatiza lo que sucede después de que el cliente toma posesión, los beneficios para el cliente, la productividad, la ética y la moral.
  6. Está preparado con preguntas e ideas en términos de y a favor del cliente.
    Esto significa “menos script” y más participación, diálogo e interacción.
  7.  Descubre los motivos de compra.
    Descubrir la razón real de que un cliente quiere comprar. Una vez que descubras el motivo de compra, la urgencia se convierte en  realidad,  habrás convertido una atmósfera de venta en un ambiente de compra.
  8.  Dominar los medios sociales de negocio.
    Tienen su propio canal de YouTube (personal),  tener una página de Facebook de negocios,  Tener una cuenta de Linkedin. Tweet un mensaje de valor diariamente.
  9.  Utilizar testimonios.
    Digas lo que digas sobre ti, siempre será superado si un cliente tuyo te recomienda sinceramente.
  10.  Obtener referencias en lugar de perder tiempo  haciendo llamadas en frío.
    Las referencias son el mejor , hoy en día las “llamadas en frío” no representan, estadísticamente nada comparadas con los resultados de una buena cadena de referidos.
  11.  Reputación. ¿Reputación es una combinación de lo que se dice de ti y la imagen que presentas.
    Piensa que el fundamento de la confianza está basado en las percepciones, nada mas peligroso que un cliente te perciba mal.  Cuida TODOS los detalles.
  12.  Convertirse en un asesor de confianza a todos sus clientes.
    Usted gana la condición de asesor de confianza lentamente con el tiempo. Cuando lo hace, el justificar tus precios ya no será un problema.
  13. Percepción del cliente es su realidad.
    Si el cliente percibe gran valor y una diferenciación real le generará confianza.
    Si no lo hacen,  tendrás que seguir compitiendo por precios y la consiguiente pérdida de margen. Triste pero así será.

Te recomendamos ampliamente revisar los  “Fundamentos” sobre los que descansan las estrategias comerciales de tu empresa, revisa y actúa, te aseguro que:

Tu competencia, ya empezó.

Francisco Olivares A.

Categorizado bajo: Certificación y Capacitación

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