EL VENDEDOR “CONSULTIVO”

Es por demás evidente que aquellos entrenamientos de ventas en donde el “jefe” le enseñaba al vendedor todas las mañas que se le ocurrían para meter el pie en la puerta de la casa de la señora, han terminado.

 

 

Es claro que ahora los clientes tanto personales como corporativos mas que comprar un producto desean comprar un “paquete” de productos y servicios que incluyan:

-  El producto o servicio

-  La imagen del producto

- La imagen de la compañía que los fabrica y la que los vende

- La filosofía de negocios de la empresa que los vende

- Los servicios post-venta que pueden esperar una vez que han comprado.

- Calidad del servicio

- Las ventajas del producto incluyendo naturalmente su precio, su diseño, su tamaño, el tiempo de entrega etc. etc.

-  Los beneficios del producto o servicio hacia ellos, no solamente de forma directa sino también indirecta.

El cliente ahora no busca de comprar un producto en el vacío, no solo desea que le cuenten, desea que le muestren, que le pregunten, que le respondan, que lo respeten, que lo sirvan y entonces, después, que le vendan.

El cliente además de lo anterior, se fijará en:

-  Su imagen personal (Empatía)

- Su atención a sus requerimientos (Capacidad de escuchar)

-  Su experiencia de ventas (Confianza)

- Su conocimiento del producto (Habilidad Técnica)

- Su disposición por “trabajar”, en conjunto con él, en encontrar las ventajas y beneficios que su servicio o producto le proveerá.  (Venta Consultiva).

La profesión del vendedor implica cada día mas cosas, mas y mejores habilidades, mayores conocimientos acerca del “entorno de ventas”, métodos y procesos que domine y sobre todo saber utilizar las diferentes técnicas que le ayuden a ganarse la confianza de sus clientes.

Una de las técnicas más eficientes se le conoce como Venta Consultiva y consiste precisamente en ello, utilizar la consulta como la base generadora de la confianza, es hacer preguntas a tal nivel, que se logre comprender lo mas detalladamente posible  los gustos y preferencias del cliente a fin de ofrecerle una solución que corresponda lo mas cercano a los requerimientos encontrados. Con ello aseguramos que el cliente se sienta satisfecho y convencido que nuestra solución es casi “un traje a la medida”.

Mucho se ha dicho acerca del la personalización de los servicios,  lo importante que es ahora el adentrarse en el cliente y construir una relación que perdure para siempre, que no importa el tipo de producto o servicio que vendamos, el cliente siempre sabrá reconocer  las empresas y los empleados que realmente están preocupados por atenderlo de una manera excepcional.

Francisco Olivares

Categorizado bajo: Consultor o Vendedor

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