Cuántas historias se han escrito alrededor del él,  he leído desde “el accesorio” hasta el “plus”, constantemente lo encuentro como pegado al producto, como si fuera parte de él y sólo se entrega cuando se necesita.

En mis encuentros con vendedores casi siempre veo que ni siquiera está clara su definición, es decir es inherente al vendedor que lo ofrece, él le dá vida y lo moldea según lo vaya pidiendo el cliente, casi se entrega como una concesión, como “algo” que si no lo pides, me lo ahorré, como si fuera  “un pilòn”, “un poquito mas del producto”, un estuche, los tapetes del auto etc.

Tampoco es muy claro, incluso su nombre produce confusión. “VALOR AGREGADO”

VALOR AGREGADO

Wikipedia *: “El valor agregado o valor añadido es un concepto, de uso en la economía, finanzas, contabilidad, etc, con dos sentidos:

Desde el punto de vista contable es la diferencia entre el importe de las ventas y el de las compras. Es decir, la diferencia entre precios de mercado y costes de producción. A nivel empresarial – de Análisis de coste-beneficio- esto es la diferencia entre el ingreso de una empresa y los costos de materia prima y el capital fijo y variable. (ver Finanzas Corporativas`)

Lo anterior sirve, en la actualidad, de base al llamado Impuesto al valor agregado.

En términos económicos, el valor agregado es el valor adicional que adquieren los bienes y servicios al ser transformados durante el proceso productivo. En otras palabras, el valor económico que un determinado proceso productivo adiciona al ya plasmado en las materias primas utilizadas en la producción.

El calculo en términos de valor se usa en algunos cálculos de coste beneficio, eficiencia económica, productividad, etc[1] [2] [3]

Es necesario mantener presente que la igualdad entre las cantidades resultantes del calculo monetario y del calculo en términos de valor (y, potencialmente con las obtenidas del calculo de plusvalía)”

Y todo esto, qué tiene que ver con las ventas??  me entiendes la confusión?  Si revisamos  la definición por separado, sucede lo mismo, no se puede hablar de valor agregado sin que estén juntos, como uno solo, aunque en cada disciplina signifique diferente.

Entonces me voy a permitir  agregar la mìa,  que, mas que definirla, me gustaría compartirte cómo la construyo.

Para empezar el “valor” es algo que “vale”, que significa algo para alguien, que tiene un peso específico en el proceso de desición del cliente, que solo será percibido como “valor” si eso proporciona, permite que el cliente sienta que lo que está recibiendo “vale”  lo que está pagando.

Podrás llenar al cliente de argumentos, de propuestas, de buenas atenciones, le puedes dar cafecito, se lo puedes ofrecer con una guapa edecán junto, puedes hacer lo que te venga en gana, si no logras que el cliente perciba el valor del producto vs su precio, no habrá poder humano que lo haga comprar.

Qué quiere decir este concepto?, que si deseas realizar tu venta, empieza por preguntarle qué es lo que él percibe como valor y entonces entregáselo, desgraciadamente la simple pregunta no funcionará a menos que te involucres a fondo, quiero decir, recuerdas a clientes que ni ellos mismos saben lo que quieren???, entonces cómo te van a decir lo que “valoran”?   divertido juego no crees?

Sin embargo es mas sencillo de lo que crees, te platico mi técnica:

Haz oido hablar del metodo FAB??  (No el que “lava, exprime y tiende”) el FAB no es otra cosa mas que:

Feature-Advantage-Benefit

Ciclo FAB de ventas

 

 

 

 

Te explico, todos los productos yservicios tienen especificaciones, son las características físicas, son las que están en el manual en la sección de “especificaciones”, son las que se pueden medir, pesar, comparar etc. (recuerdas la charla de los tangibles vs los intangibles?).

Para qué me sirven, lo primero es hacer un listado de ellas, tan amplio como puedas, cada una debe de tener un número consecutivo y te pido agruparlas según las características principales, p. ejemplo si hablamos de una lavadora, las especificaciones serán, su capacidad en kilos , su consumo de agua en mt 3 y energía en watts, su tablero , sus requerimientos electricos etc, su color, etc.   los agrupas para poder hacer la lista de Ventajas cómo?

Casi para cada especificación encontrarás una ventaja, por decir:

Especificación                                             Ventaja                                                        Beneficio

1.-  Tanque de 10 kilos                                    Lava mucha ropa                                        Ahorra tiempo

2 .-  Motor de 1/2 caballo  de potencia     Permite Lavar y secar en un solo ciclo       Ahorra electricidad y agua

3.-   Peso 30 kilos                                            Semi-portátil                                               Ahorra espacio

 

Ahora viene lo bueno, cuando platiques con tu prospecto e identifiques quién lo comparará y usará (blog pendiente) utiliza toda tu astucia para buscar, de las ventajas de tu producto, cuáles le representan UN BENEFICIO y véndele solo esas, no te afanes explicando todas las demás, él solo quiere las que le producen un beneficio (qué lógicamente lleva aparejado lo que él valora)  así estarás mucho mas cerca de entregarle al cliente lo que busca y AGREGARLE VALOR a lo que percibe.

Ventaja adicional, el cliente pensará que le hiciste un “traje a la medida”, cada cosa que te pidió, se la entregastey tú solo le hablase de las que él escucha, es curioso se aprende muy fácil y es muy divertido

Cómo lo ves??   interesante no??

Francisco Olivares A.

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