Mucho se habla de solicitar a tus clientes un referido, algún familiar, amigo o conocido al cual puedas llamar  de parte de tu cliente y que al menos te abra la puerta y te escuche.

Esta técnica es tan conocida que muchos de los clientes te dirán, no, no conozco a nadie que necesite este tipo de producto o servicio, o bien, mire, mis conocidos usan la marca de la competencia o, o, o,  todas las objeciones del mundo antes de “encharcar” a un  conocido para que se le “moleste” usando su nombre.

Adivinas cuál es la razón de esto?,  te parece normal pensar que el cliente es un tacaño que no desea ayudarte, que es una persona más que lo que menos le importa es tu éxito?

Muchos vendedores usan la técnica del “chantaje sentimental”, mire es que ya casi llego a mi cuota, mire es que me van a correr si no vendo, la verdad el mes ha estado muy mal y tengo muchas deudas, etc. etc. etc.

Nada más nefasto que doblarle la mano al cliente, la mejor forma de tener una recomendación es NO pidiéndola, hay mucho trabajo que hacer antes que atreverte a solicitar una, veamos:

          Estás seguro que lo que tu cliente está comprando es lo que necesita??

Muchas veces el prospecto se lleva lo que le conviene al vendedor, porque o lo pone en oferta o hace que el cliente, con engaños, se lo lleve, la típica venta de una sola vez.

 

          Está seguro que lo que tu cliente adquirió, lo hizo en condiciones justas?

Cuántas veces como clientes nos encontramos que el precio que nos juraron era el “mejor” lo encontramos a la mitad saliendo de la tienda, o que acaba de salir un nuevo producto, mejor y más barato.

 

          Estás seguro que se lo entregaste en el tiempo acordado?

Cuántas veces estamos presentes al momento de la entrega, confirmado el tiempo y las condiciones  de satisfacción, o preferimos que “el departamento de quejas” lidie con este cliente latoso.

          Estás seguro que el cliente te valoró como una ayuda en su proceso?

Cuándo le preguntamos al cliente si le podemos “servir el algo” y nos contesta “no gracias” es que aprecia poco tu ayuda, muchas veces porque el cliente no cree en los vendedores o simplemente porque no quiere ser presionado

 

          Estás seguro que tu cliente lo sigue usando?

Alguna vez le haz hablado al cliente para ver si el producto todavía le sirve, si ya cambiaron las condiciones por las que lo adquirió, como signo de que te preocupa?

Éstas y muchas otras acciones son necesarias para siquiera atreverte a pedir un referido, lo ideal es que los clientes te recomienden sin pedirlo, sin presionarlos, casi que te obliguen a aceptar el contacto.

Cómo lo logras?, reflexiona en estas acciones te aseguro que hay muchísimas más, lo que importa es que te vuelvas “indispensable” para tu cliente, porque te CONFÍA, porque sabe que estás y estarás ahí para ayudarlo.

Las ventas no son casualidad, son el resultado de procesos complejos, lógicos, predecibles, CONTROLABLES pero sobre todo, tienen que estar revestidos de una gran cantidad de humildad y contenido humano.

Un vendedor que no conoce a sus clientes, NO merece tenerlos.

Piénsale..

 

Francisco Olivares A.

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