El comprar puede no ser racional

 

No te vayas a descorazonar, pero la gente no necesariamente te va comprar porque lograste realizar el mejor proceso de venta.
O peor aún, no te compra a pesar de una magnífica labor de venta, y todo porque llevabas una camisa amarilla que el prospecto odia.

Sí, como humanos somos altamente impredecibles.

Te lo comento porque hay una nueva área de estudio de la ciencia en la neurología, ésta se ha dedicado a estudiar el comportamiento neuronal que mueve  a la acción de comprar o decisión de compra (en el último instante) a la que han bautizado como la Neurología o lógica neuronal, que en realidad nada tiene que ver con la lógica y sin pretender ser pedante. Lo que sucede es que actuamos por una serie de impulsos electricos neuronales y hormonales que de lógicos no tienen nada.

Para muestra un botón ( o más bien dicho un tiro por la culata) de lo que les sucedió a las autoridades sanitarias mundiales contra las empresas cigarreras. Buscaban las instituciones sanitarias bajar el consumo del cigarro y rápidamente se les ocurrió una campaña publicitaria en todas las cajetillas de cigarros mostrando el daño que ese producto provocaba a la salud del consumidor. ¿Pero que fué lom que provocó?, pues nada menos que lo contrario, la gente comenzó a consumir más.
Y fue la neurociencia la que demostró porqué.

Resulta que tenemos una zona en el cerebro llamada Núcleo Accumbens o también “Punto del Ansia” que cuando se activa te provoca acciones irracionales. Pero ademas de responder al ansia, responde a la necesidad de alcohol, sexo,juego y drogas (nicotina), como encontró la Dra. Gemma Calvert de Neurosense, Oxford.

En pocas palabras, si el ansia de ver una foto de una persona deforme en la cajetilla te provoca ansias, entonces el núcleo accumens se exita y te provoca simultáneamente necesidad de droga. Y la que en ese momento está a tu alcance es nada menos que el mismo cigarro que tienes en la mano.

Concluyendo, ahora comprarás una cajetilla no porque quieras, sino porque necesitas calmar el ansia que te han provocado las autoridades sanitarias. Toda una contradicción. La mayor camapaña mundial contra la venta de un producto dañino a la salud, sólo logró que se compren más cigarrillos

httpv://www.youtube.com/watch?v=M6UzQU5Ye3U

Pero lo importante que no hay que olvidar aquí, es que todos los procesos que estás revisando en este blog están encaminados para apostarle a la estadística. O sea, nunca podrás ganar el 100% de los casos, pero si buscamos atacar a el 20% de los clientes que realizan el 80% de las compras, como lo descubrió Pareto en su tan citado Principio de Pareto.

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Francisco Olivares A.

 

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