peligros del descuento

Indudablemente el precio y el descuento son dos variables que se cocinan juntas al momento de vender. Todos sabemos que es inevitable en algún momento tocar el tama del decuento, la rebaja, la dádiva.

Qué es importante considerar? Primero es entender que en el precio están contenidas variables de ingresos que son los que garantizan la vida de la empresa y de su crecimiento futuro, es decir, cada vez que se aplica un descuento sin sentido , automáticamente se está atentando contra la fuente de trabajo y su competitividad en el mercado.

Entendiendo que el precio de venta puede ser “rebajado” bajo circunstancias especiales es admitido siempre y cuando exista una razón previa para otorgarlo.

Es claro que el 100% de O es 0, quiero decir si no hay venta no hay pérdida, pero tampoco hay ingreso, ésta es la ecuación que todo gerente de ventas debe aprender a manejar.
Qué hacer entonces cuando el descuento forma parte de la técnica de venta del vendedor, definitivamente habrá que cambiar dicha técnica ya que a la larga se realiza por evitar hacer mayores esfuerzos de venta y mejorar la argumentación hasta convertirla en beneficio.

Cuando el cliente no logra VALORAR la diferencia de precio entre tú y tu competencia, quiere decir que tu servicio está siendo eso, solo un servicio que bien puede el cliente ignorarlo y comprarlo en otra parte.

Saber hacer que tu cliente valore que lo que paga es igual o mejor que lo que espera es un secreto que algunos vendedores dominan.

El descuento, si bien en algunas veces es necesario otorgarlo, cuida de trata de siempre sacar alguna ventaja a tu favor, quiero decir, si el cliente pide precio, se le puede otorgar a cambio de aumentar el volumen del pedido, cambiar la especificación, pagar por adelantado etc. etc.

Cuida de estructurar muy bien tu argumentación de venta, no te vaya a suceder lo que aquél cliente que llega a un restaurante y pregunta que cuánto cuesta un filete con papas y le responden que 100 pesos, y luego pregunta que cuanto cuesta SIN papas y le responden que igual 100 pesos, entonces pide un plato de papas, me entiendes? se le da entender al cliente que las papas son gratis o que no tienen valor.

Cuando tengas necesidad de otorgar un descuento cuida siempre conservar LA UTILIDAD.

Saludos

Francisco Olivares A.

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