¿Cómo compensar a tu equipo de ventas?

Antes que nada, es importante que sepas que éste es un tema ampliamente discutido y no existe un esquema “único” que haga felices a todos.

Esto se deriva de la variedad del grupo de ventas y de las diferentes necesidades y compromisos que cada uno tiene, lo que suena muy atractivo para un “soltero” puede ser insuficiente para uno casado y etc. etc.

La generalidad son esquemas que toman en cuenta los resultados cuantitativos del vendedor, es decir, cuánto ha vendido y cómo se compara contra su cuota, se le hace una tabla de bonos y si los alcanza se le compensa de ésta manera. Le llamaremos “El Tradicional”

Otro esquema es darle una cantidad fija  (como garantía) a cuenta de sus comisiones y se le descuenta del total una vez balanceada su cuenta al final del período.  Le llamaremos “EL Incobrable”

Otro muy común es sueldo alto y variable bajo por los primeros x meses y al revés una vez que tiene la planta. Le llamaremos “La Beca”.

Otro es  sueldo 0 y 100% comisión.  Aquí el vendedor se vuelve más un comisionista, el problema es que es de altísima rotación si encuentra quién le ofrezca 1 peso mas se va…….Le llamaremos “El ya me voy”

Otro es Sueldo fijo más comisiones y tabla de incentivos (bonos) .  Es el mas aceptado sin embargo es donde mayores problemas se tienen, solo el fijar la tabla de incentivos tiene un  montón de irregularidades y de aceleradores que muchas veces lejos de motivar, desmotivan o se prestan a que los vendedores cierren mucho al final del período y luego cancelen…..y los otros meses del período no hacen absolutamente nada. Le llamaremos “El imposible”

En fin como decíamos no hay un esquema único que tenga felices a todos, sin embargo permíteme hacerte algunas observaciones.

Olvídate de ser “justo” (a todos los mismo), de ahora en adelante se “equitativo” (a cada quién de acuerdo a lo que produzca).

No te sientas mal si tienes que hacer un sistema especial para cada uno, y que sean distintos a los demás, es difícil de administrar pero cada quién se incentiva de diferente manera.

Busca un sistema en que se premie la “siembra”,  revisa su ciclo de estacionalidad y busca a veces premiar clientes nuevos y a veces cerrar las operaciones. (un sistema flexible)

Piensa en la parte cualitativa del vendedor, diseña un sistema de métricas y evalúalas de acuerdo, un vendedor que se supera, vale por dos…

Piensa en largo plazo, no te asuste en diseñar un plan de compensaciones a 5 o más años en que el vendedor pueda ir haciendo su “patrimonio” dentro de tu empresa.

Capacítalos,  pero hazlos partícipes de la inversión, que también les cueste un poquito, así lo valorarán mejor. ( si mejoran en sus habilidades, merecen un ingreso mejor, (aplica la norma Técnica de Competencia Laboral del Conocer).

Hazlos parte de “algo”, busca un sistema en que sepan que son parte integral de la empresa y que, de los resultados del grupo, depende su fuente de trabajo y su futuro, ya no trabajes con el látigo, busca motivarlos y premia su creatividad.

Si puedes cambiar el esquema de compensación por facturación a compensación por utilidades (aunque sean “brutas”)  estarás colaborando a que poco a poco tus empleados se vuelvan “empresarios” y sean consientes  de las “responsabilidades” y de los “problemas” del día con día. No olvides además que la cobranza y los re-trabajos estén incluidos en el esquema.

Nunca olvides al cliente como parte del esquema, acostumbra al vendedor a que, además de buscar facturar, también deberá asegurarse de que el cliente haya recibido, lo que pidió, cuando lo pidió, como lo pidió, en el precio en que lo pidió y sobre todo que le resultó útil y de acuerdo a sus expectativas.

No te preocupes si no sale un esquema “ideal” a la primera, busca que tus vendedores participen en el diseño y luego ponlo a prueba, observa los resultados, piensa que todo es perfectible….

Lo más importante es encontrar el esquema que incentive y que a la vez sea justo, tanto para los vendedores como para la empresa…

Si piensas que si los premias, los capacitas y los haces “crecer” después se  van con la competencia, se sincero, se iban a ir de todos modos, un vendedor en un ambiente de trabajo agradable, con un esquema de compensaciones claro y justo y un futuro predecible, difícilmente te dejará.

Francisco Olivares

Categorizado bajo: Trabajo en Equipo

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