llamadas en frío 

 

 

SEIS CONSEJOS ESPECÍFICOS

 

 

 

Para esas llamadas en frío (cold call)

  1.-  Usar un espejo  (sonríe)

   2.-   Usa un cronómetro  (mide la llamada)

   3.-   Practíca, Practíca, Practíca

   4.-   Lleva una estadística de tus llamadas (número de marcadas, llamadas completas y citas  obtenidas)

   5.-   Graba tus llamadas  (verifica si está permitido en tu plaza)

   6.-   Llama estando de pie.

 

LOS CUATRO PASOS DEL PROCESO DE VENTAS.

 

 1.- LA APERTURA:

   Es el momento para abrir la relación (ya en la cita)

   Dinámicas varias… ensayar varios escenarios

 2.- LA INFORMACION:  

   Qué información debo obtener para hacer después la presentación correcta?

   Averiguar:

   - Qué hace el prospecto?

   - Cómo lo hace?

   - Cuándo lo hace?

   - A quién se lo hace?

   - Cada cuando lo hace?

   - En dónde lo hace?

   - Etc. Etc.

 

Si logramos averiguar lo anterior, la pregunta lógica es: 

    En cuál o cuáles partes, mi producto o servicio lo puede ayudar?
 

De la correcta respuesta a la pregunta anterior,  dependerá el poder pasar a la siguiente etapa y eventualmente al cierre.

Una vez que conocemos las respuestas debo de hacer la más importante:

Qué es lo que deseo obtener de esta cuenta?

 

La respuesta nos guiará a:

 LA PRESENTACION: 

 Es lo mismo una demostración que una presentación?

 La demostración es para observar  la reacción del prospecto. Es para obtener información.

 La presentación es  para motivar al prospecto a que me compre a mí.

 La demostración es para obtener información, la presentación debe de estar orientada a obtener el CIERRE.

 Muchos vendedores hacen demostraciones, llamándolas presentaciones  que no están diseñadas para CERRAR.

 EL CIERRE:

 Si obtuviste la información completa acerca del prospecto, después hiciste la presentación adecuada de acuerdo no a tu producto sino a lo que el prospecto le ayudaría, entonces el cierre debe de ser automático.

 La clave para el cierre es USAR LA LOGICA, no los trucos o las presiones o chantajes.

 Lo más importante para obtener el cierre es:  PEDIRLO…

 

Reporte de seguimiento:

 

Oportunidades                     =  Por establecer contacto.
 Información              30% =  Ya se visitó, y ya se tiene una segunda cita para el siguiente paso.
     
Presentación             60% =
 Se conoce a:   PERSONA    El que toman decisiones
                          MONTO     (El presupuesto)
                          TIEMPO     (De decisión e implementación)
 Negociación              90% =   Se tiene el compromiso verbal del cliente
 Cierre                       100% =  Se firman los documentos  

  

LOS PRINCIPIOS PARA EL ÉXITO EN LAS VENTAS:

 

1.- Todos los caminos te deben de llevar al siguiente paso.

       Si lo que estás haciendo no te conduce al siguiente paso, entonces has algo diferente.

 2.- La diferencia entre el éxito y el fracaso es 72 horas.

       Si no implementas lo que platicamos hoy y lo pones en práctica en las próximas 72

      horas hábiles, y te mantienes haciéndolo durante al menos 21 días, todo habrá sido en

      vano.

 3.- Todas las objeciones y respuestas negativas pueden y deben ser anticipadas.

       Entre mas puedas anticiparte a la respuesta del cliente mejores serán tus posibilidades.

 4.- El “seguimiento”  (Follow-Trough) es parte integral del proceso de ventas.

      Hay que meterse hasta la cocina.

 5.- Averiguar lo que el prospecto hace, cómo lo hace, quiénes son sus clientes etc .

       Este es el secreto de las ventas.

 6.- La gente responde por nivelación.

       Si preguntas a alguien  “necesita mis servicios”, lo más probable es que tengas un NO

      por respuesta, si por el contrario hablas de cómo puedes ayudar a hacer su trabajo las

      posibilidades de una respuesta positiva se incrementan.

       Recuerda hacer las preguntas correctas…

 7.- Es necesario SIEMPRE  SOLICITAR una cita.

      Recordar el propósito más importante  de la llamada en frío es:     “OBTENER UNA CITA”

 

 LAS CUATRO  “P´s”

 1.- Desarrollo                      P rofesional

El 90% de los vendedores no leen un libro al año que les ayude a mejorar sus habilidades de ventas y  más del 95% no pagan por cursos de entrenamiento, casi siempre es el patrón.

 2.-  Maleabilidad del                P roducto

Se refiere a la posibilidad de acoplar el producto a los requerimientos del cliente, es decir hasta dónde se pueden hacer paquetes específicos a cada cliente.

 3.- Habilidades de                 P resentación

Cada día esta parte del proceso de ventas se vuelve más importante, recordar el propósito de la presentación y la diferencia con la demostración.

 4.-                                  P rospección

La clave secreta de la continuidad en ventas es la prospección.

 45%  del éxito de un vendedor se debe a su habilidad para prospectar.

20%  de sus habilidades de presentación.

20%  del conocimiento de sus productos y la maleabilidad de los mismos.

15%  de su entrenamiento en ventas.

 65% del éxito  es el resultado de  realizar la prospección y la presentación correcta.

 

LAS 10 CARACTERISTICAS DEL VENDEDOR EXITOSO.

   1.- No es normal.

   2.- Está comprometido.

   3.- Está auto-motivado.

  4.-  Se siente orgulloso de sí mismo.

   5.- Se sacrifica.

   6.- Sabe delegar (conoce sus prioridades)

   7.- Es optimista.

   8.- Es entusiasta.

   9.- Vive fuera del montón.

  10.- Es Consistente y Persistente.

 

 

LAS  TRES PALABRAS MÁS IMPORTANTES

                         ~OBSESIÓN~       ~UTILIZACIÓN ~        ~EJECUCIÓN~

Fin de la serie,  te recomiendo practicar, practicar y practicar, pero no con los prospectos, pide ayuda a amigos, compañeros de trabajo etc, verás que pronto te sientes confiado. 
Francisco Olivares A.

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