¿Qué son los clientes?, Quién los define? Porqué les llamamos así?

Pensabas que todos son iguales, o que tienen sus diferencias.
Me parece curioso que si sabemos que cada uno es diferente, todos nos lanzamos a “atacarlos” con las mismas armas y las mismas estrategias, vamos amigo, hasta suena aburrido.

Claro que hay de clientes a clientes, buenos, malos, normales, exigentes, conformistas, ansiosos, los odiosos, los exigentes, etc. etc. etc.

A mí me pasa que el mismo cliente se comporta diferente ante diferentes presiones, su comportamiento depende de muchos factores, a veces me basta verle a la cara para que aunque no lo conozca entiendo el “ritmo” de la venta y cómo llevarlo hacia dónde sé que será más fácil de  satisfacer.

Muchas veces los vendedores no entendemos estas señales y asumimos que todos los clientes se van a comportar igual ante mis argumentos y explicaciones.

Sabes lo que es la “sintonía comercial”?  simple, es poner nuestros sentidos en concordancia con los del cliente,

Simple??  bueno, es simple si aprendes a hacerlo de forma  automática, de qué consta?  Antes que nada deshacerte de tus emociones y ponerlas a dormir, que solo reaccionen cuando las del cliente las despierte…

Parece mentira pero muchísimas veces la venta se cierra por motivos que consideramos inexplicables o que los consideramos “afortunados”.  Siento decirte que no, las ventas distan mucho de darse por casualidad o suerte, “algo” bueno habrás hecho que resultó en un evento feliz.

Un consejo práctico, no definas a “un cliente” hasta que le hayas vendido “algo” por segunda vez, quiero decir, antes solo son prospectos que están solicitando (en diferentes estados emocionales) a un vendedor que los oriente.

Nada más emocionante para un vendedor cuando el prospecto al que  atendiste una vez, te busca para solicitarte otro producto o muchas veces solamente “un consejo”.

Siento que mas que tratar de definir o “encasillar” a los prospectos, hay que pensar en que TODOS son una oportunidad para  ejercer esta bendita profesión.

SI NO CONOCES A TUS CLIENTES, NO MERECES TENERLOS.

 

Francisco Olivares A.

Categorizado bajo: Percepciones y Expectativas

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