LA COTIZACION:

Puede ser de forma verbal. 

Se piensa que con dar el precio de referencia se está haciendo el acto formal de dar precios y condiciones y que son aceptados por la otra parte y que ahora el prospecto es responsable de la decisión.

 Si es por escrito, puede enviarse por Fax.

No importa la forma, lo que cuenta es que el prospecto la reciba en tiempo y que tome la decisión sin más ni más. En lo personal pienso que se está jugando con fuego

 Que esta forma de dar los precios de referencia distan mucho de los esquemas de servicio y atención que hoy los clientes requieren, sin embargo es un formato aceptado y puede ser utilizado.

 Generalmente no va dirigida a nadie.

La cotización, como se indica, se puede enviar “A quién corresponda”  y no causar molestia a quién la recibe, p. ejemplo pedir el tipo de cambo no necesita protocolo alguno.

 Se producen en serie…

La cotización es en muchas ocasiones un papel membretado, una hoja de propuesta, etc. no es de calidad y se piensa que puede ser entregada de manera informal.

 Su presentación es de baja calidad.

Nos referimos a eso, a que se usan materiales de baja calidad pensando que no cuentan en el momento de la decisión final.

 Dan muy poca percepción de confianza.

Es un hecho, pareciera que cualquiera puede elaborarlo y entregarlo sin compromiso. 

LA PROPUESTA:

 

Es el elemento que “legitima” la operación, deberá ser elaborada con sumo cuidado. Entendiendo que de su correcta presentación y contenido dependerán muchas decisiones que tendrá el prospecto.

La propuesta es un documento “formal” que permitirá plasmar todos los elementos que ambas partes han  acordado en las diferentes etapas del ciclo y que acuerdan que serán fieles a los principios que se plasmen el ésta.

En ocasiones puede ser considerada “un contrato” que dará forma a la relación directa con el cliente y que de su claridad dependerá la relación cotidiana con el cliente.

Mucho se puede decir de este documento, pero es de vital importancia que al elaborarlo tengamos en cuenta todos los elementos que lo afectarán cotidianamente.

No importa si son productos o servicios, resultará critico su observancia y legitimidad.

 Elementos que debe contener una propuesta:

1.- Carta Presentación:

Siempre en 3a persona.

El elaborarla así permite que, sin importar quién sea nuestro interlocutor, ya sea un pariente o amigo, le demos la jerarquía necesaria para tener la libertad de escogernos sin que aparente un negocio “arreglado” o una concesión a un familiar o amigo. Cuidemos siempre de entender que aunque seamos relativos, el cliente deberá siempre gozar de la libertad de decidir.

 Saludo, cordial, sin exagerar, dejando un ambiente de respeto.

 Repetir el propósito de la propuesta, ésto permitirá al cliente definir si lo que se está presentando tiene que ver con lo que se requirió al principio, es muy importante al elaborarlo que queden plasmados todos los puntos críticos del proyecto y que a su vez estén cubiertos por nuestros productos o servicios

  • Alcances del proyecto.

Por alcances se definirán hacia dónde se dirigen y en qué tiempo se cumplirán las expectativas, recordar que este documento hablará por Nuestra empresa cuando no estemos presentes así que no deberán dejarse asuntos sin resolver o sujetos a interpretaciones ambiguas.

  • Información de tiempos.

Craso error no mencionarlos, no deberán quedar sujetos a errores o a yo pensé o yo creía.

  • Beneficios (tangibles e intangibles)

Esta sección nos permitirá establecer todas nuestras fortalezas que tengan que ver con el proyecto,

Será la forma de justificar nuestros precios y condiciones y nos permitirá separarnos de nuestra competencia.

 Muy, muy importante dejarlo asentado y que cuente.

  •  Nuestra expectativa.

Qué pensamos y qué ofrecemos, muchas veces esta parte se queda en el aire y no se define qué haremos por el proyecto y por asegurar el éxito de nuestro cliente.

  

2.- Presentación del proyecto:

  • Diagramas.
  • Flujos de trabajo
  • Equipos de trabajo.
  • Tiempos.

3.-Beneficios:

  •  Retorno de inversión.
  •  Costo Total de Propiedad.

 

4.- Propuesta Económica:

  • Clara y Concisa
  • Condiciones de compra
  • Garantías
  • Firmas de aceptación. (en caso de no existir contrato o convenio)

 

 5.- Documentos que pueden acompañar a la propuesta:

  • Perfil de la empresa.
  • Catálogos y Folletos.
  • Contratos o convenios. 

 

LA NEGOCIACIÓN:

 

Elemento indispensable del ciclo, es curioso como algunos autores no la mencionan como parte del mismo.

 Quisiera agregar que esta etapa brinda la oportunidad de lucirnos como empresa, como grupo, como persona.

 Una empresa que sabe negociar y sacar provecho de las relaciones con sus clientes, asegurando en todo momento que los mismos ganen por igual, es una empresa sana que sin lugar a dudas tendrá una economía a flote y a prueba de todos los elementos.

 Consideramos que la negociación es tan importante que le daremos su lugar por separado. 

L ENTREGA:

 

Este es otro elemento “olvidado” por muchos vendedores, se piensa que no es tan importante o bien que el cliente ni siquiera se dará cuenta de que estamos presentes.  Nada mas falso, la entrega es otro “momento de verdad”  ahí es dónde se verá si nuestras promesas y compromisos son de verdad.

No importa si el cliente está o no presente, no importa si se entrega en un almacén o es un servicio que se brinda por separado.

Lo que verdaderamente importa es que el cliente se sienta atendido y que si algo falla (como suele suceder a menudo( el vendedor estuvo presente para tomar las riendas y tratar de solucionarlo.

En verdad te digo, nunca desaproveches esta oportunidad, no importa si sales raspado, al final el cliente te lo apreciará.

-  Entregar  de acuerdo a lo convenido (lugar, hora, fecha etc.)

-  En perfectas condiciones.

-  Entregado por el vendedor.

-  Declaración de conformidad del cliente.

-  Importantísimo  asegurar el  “COBRO”

-  Qué hacer en caso de falla (Garantías y derechos). 

 

DECLARACIÓN DE SATISFACCIÓN:

 

Es el momento en que la venta se declara concluida, sin embargo este es el paso a que menos importancia le damos, en esta fase, se prepara la venta recurrente y la recomendación (buena o mala) de nuestros servicios.

Es altamente recomendable verificar unos días más tarde si el producto o servicio le está brindando los resultados esperados y si no, hacerle ver que estamos en la disposición de re-platicar lo ofertado.

Otro elemento a considerar es que en esta etapa puedes conseguir ¡Referidos! claro a cambio de que hayas hecho bien las cosas y cumplido con las expectativas que generaste.

Los referidos son un elemento vital para la vida e cada vendedor, se puede construir una cadena importantísima de relaciones que crecerán en la medida que sigas desempeñando tu trabajo con profesionalismo.

 

EL TIEMPO:

 

Pocos autores hacen referencia al tiempo, siendo éste el elemento que le da vida y ritmo al ciclo.

Como elemento principal es reconocer que cada etapa tiene su tiempo y cada cliente tiene el suyo, deberás encontrar cual es el tiempo de venta promedio de tu producto o servicio y ajustar el tiempo de tu cliente.

¡Cuidado!  Nunca pretendas hacer que las etapas se desarrollen de acuerto a tus expectativas o necesidades, es un error garrafal que el vendedor para ganarse un premio, cerrar su cuota o tener un bono, presiona las situaciones para que se precipiten las decisiones, es importante entender que un vendedor “con prisa” genera desconfianza y la desconfianza es una bomba de tiempo en las relaciones con el cliente.

Por el contrario, si notas que la relación con el cliente no avanza, es decir, no cambia e etapa, entonces ¡Sí! concentra tus esfuerzos en hacer que se avance.

El trabajo estratégico más importante de un vendedor en cada etapa, es preguntarse, ¡Qué debo de hacer para que el proyecto pase a la siguiente etapa?.

Este es un trabajo crucial  ya que el asignarle tiempo a una etapa y ver que no se cumple, denota que estás perdiendo fuerza y el cliente puede estar evaluando otras opciones.

Receta:   “Mantente Siempre Visible” , busca que el cliente te vea casi bajo cualquier pretexto, envíale información útil, visítalo con nuevos datos, pasa a saludarlo, en fin, lo que se te ocurra con tal de que le cliente te vea y te perciba interesado.

 

Cuida de entender a la perfección el ciclo y sus elementos principales, combina tus hallazgos de diferente forma pero Nunca, Nunca, te saltes alguno.

 

Te quiero compartir este clásico si no lo conoces, te lo recomiendo ampliamente, como referencia te digo que debe de formar parte de tus libros de cabecera, la lección mas importante que le aprendí fue;  

!Qué haría yo, si no tuviera miedo! 

 

Revisa el video y si puedes, compra y aprende del libro.

 

 

QUIEN SE HA LLEVADO MI QUESO

Librerías Gandhi

No dejes de lleer este libro ya sea en las librería Gandhi en México o en Amazon,
te lo recomiendo ampliamente y su lectura es muy ágil y rápida:

A través de una  fábula con dos ratocintos, Spencer Johnson expone asuntos obvios que pasan y no sabemos o no queremos  interpretarlos:

* Ocurren cambios (el queso no cesa de moverse)

* Puedes anticípate al cambio (prepárate para cuando se mueva el queso)

* Puedes controlar el cambio (olfatea el queso con frecuencia para saber cuándo se vuelve rancio)

* Debes adáptate al cambio con rapidez (olvida el queso viejo, y podrás disfrutar el queso nuevo)

* Tú debes cambiar (muévete con todo y  queso)

* ¡Disfruta del cambio! (vive esa aventura y disfruta del sabor de un nuevo queso)

* Prepárate para cambiar con rapidez y para disfrutarlo una y otra vez (el queso no cesa de moverse)

Como se pueden dar cuenta, los principios expuestos en la fábula son muy simples y sencillos, pero muchas veces nos olvidamos de ellos, o simplemente no los queremos aplicar, porque eso implicaría que saliéramos de nuestra zona de confort.

 

 

Francisco Olivares A.

 

 

 

 

 

Categorizado bajo: Ciclo de Venta

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