frente a frente


Contacto Personal:  Cara a Cara

Lo indicado, implica presencial, qué difícil es este momento si no tenemos todo en orden. Es cierto que prácticamente de este momento depende el éxito o fracaso de nuestro proyecto.

Nunca te presentes si no estás preparado, entre más información tengas previamente o logres recabar de la entrevista mejor te resultará, veamos algunas recetas.

Confirmar la cita, sobre todo si es en lunes por la mañana.

Sucede con frecuencia que los clientes olvidan sus compromisos después del fin de semana, es aconsejable no hacer citas en lunes (por eso muchas empresas hacen sus juntas de ventas el lunes por la mañana). Si el prospecto te la pidió, adelante, trata entonces de no hacerla a las 9.00 AM trata de que sea al filo del medio día y confírmala desde las 9.00.

Puntualidad, Puntualidad, Puntualidad.

Se auto-explica

 Fijarse uno o varios objetivos antes de asistir.

Parece mentira, la fijación de objetivos es crucial para determinar varios aspectos de la cita, por ejemplo si duración,  no pretendas hacerlo todo de una sentada, es decir, intenta (dependiendo de tu producto) hacerlo por pasos, esto te permitirá elaborar una presentación exitosa que te prepare el cierre.

He visto cantidad de vendedores queriendo atiborrar al cliente de información y muchísimas veces de alternativas inútiles, todo por tener cautiva la atención del prospecto.

Déjalo respirar y de ser posible con un poco de curiosidad, Vende Beneficios- No productos.

 Apariencia (Lo másimportante)

Cómo te ven, te tratan

Presentarse y escuchar los nombres y saludarlos así.

Otro error típico, intenta concentrarte al momento de presentarte, muchas veces hay otras personas que no planeabas y solo te recuerdas (si acaso) el nombre de tu prospecto (que a veces es otro). Ejercita tu memoria, fórzate a ESCUCHAR y RECORDAR sus nombres cuando se presenten.

Romper el hielo..  (Observar la oficina, la recepción, el edificio etc.)

Romperlo NO DERRETIRLO, algunas frases “cliches” bastan, como consejo fíjate unos momentos en su oficina, su atuendo, sus fotos de familia etc. cualquier elemento que te permita hacer un comentario INTELIGENTE que te permita suavizar la entrevista, el tráfico, el clima, son “muletillas salvadoras” en algunas ocasiones.

No Fumar, No Pedir Café, No Hablar de uno mismo

Denota informalidad, desgraciadamente en nuestra cultura  “tomarse un cafecito” o “echarse un cigarrito” son sinónimos de relajamiento, AL GRANO.

Sentarse de frente, si son varios buscar la posición “Dominante”.

Dominante quiere decir “lo más alto posible”, un truco muy socorrido es presentar de pie pero requiere de mucho aplomo y que las circunstancias lo permitan, ensaya algunas situaciones, te dará e inspirarás seguridad.

Hacerles caso a TODOS en la mesa, usar la mirada (Muy importante)

No te “claves” solo con uno, si son varios hazles caso a todos como si estuvieras actuando, de otra forma perderás el interés de grupo (que por algo está ahí)

Buscar al que nos está aceptando, (observar las cabezas y los gestos)

Éste será “tu campeón” entre más pronto lo generes más pronto tendrás la aprobación del grupo.

No repetir el “script” solo usarlo para abrir.

Es “script” deberá ser tu apoyo mas no tu argumentación, ésta deberá estar  nivelada de acuerdo al manejo de la entrevista y sus derivaciones.

Respetar el tiempo de la cita, no extenderse a menos que se demuestre interés.

Siempre deberás preguntarle al prospecto cuánto tiempo dispone y te puede otorgar, recuerda que para muchos “estar muy ocupado” implica “ser importante”.

Recuerdas lo de establecer objetivos? Si para lograr los que te propusiste necesitas mas tiempo del que te brinda, cancela y pídele otra entrevista con el tiempo que estimas necesario, te aseguro QUE TE ATENDERÁ en ese momento y te dará el tiempo que necesitas,  a mi me funciona en el 99% de la veces.)  atrévete a hacerlo SE SIENTE UNO BIEN…

CALIFICAR AL CLIENTE.   (hay realmente un proyecto?, hay presupuesto? Cuál es el tiempo?)

Ya veremos esta etapa a detalle, pero haz el esfuerzo de leer entre líneas, te recompensará al final.

Si se está preparado buscar hacer la demostración de una vez.

Hacer una síntesis con EL SIGUIENTE PASO y los responsables y los tiempos.

Te permitirá evitar errores y que cada parte haga su trabajo, no te imaginas después de una entrevista la cantidad de errores que se cometen por no tener esta práctica.

Despedirse sin repetir lo que se vio.

Al grano, no es necesario repetir todo. Un agradecimiento por su tiempo e interés y la definición del Siguiente paso.

La acción apenas empieza,  sin embargo si hiciste tu tarea, ahora tienes información valiosa acerca de tu prospecto y sus requerimientos, gustos, prioridades etc.

Cuida de recordar (si lo apuntas es mucho mejor, trata de hacerlo “fresquesito” recién salido de la entrevista) todos los elementos que creas importantes, TODO cuenta, al final verás cuántos detalles pensaste no eran importante y resultaron cruciales para la decisión final.

Seguiremos con el tema.

Te recomiendo a Napoleón Hill, un maestro en el arte de las ventas, altamente motivacional y te dará fundamentos sólidos para usar en esta bella profesión.

 

 

 

Y uno de sus tantos libros en el Coaching para el éxito

Contacto con el cliente y acción para tener éxito

Librerías Gandhi

 

 

Hoy en día, casi 40 años después se su muerte, los libros de Napoleón Hill siguen siendo best-sellers en todo el mundo. Pensamiento + acción = éxito se escribió de tal manera que no tuviera que leer el libro de principio a fin para obtener inspiración y comprensión. Puedes seleccionar secciones que despierten tu interés y disfrutar de la aplicación inmediata de los conceptos que se presenten en tu camino al éxito.

 

Francisco Olivares A.

 

 

Categorizado bajo: Ciclo de Venta

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