LA EVALUACION:

 

En muchas ocasiones y dependiendo del producto o servicio, la evaluación de l Cliente puede llevarse a cabo al mismo tiempo que la demostración, es por ello que es tan importante no obviar la demostración sino aplicarle creatividad.

 Conociendo bien los pormenores de tu cliente-prospecto (de ahí la importancia de utilizar la técnica consultiva) podrás determinar que es lo que se está evaluando y cómo tu producto o servicio deberá de “empatarse” con el clientes.

 Como su nombre bien lo indica, el acto de evaluar implica etapas en varios niveles y será determinante en el resultado que aprendas a distinguirlos.

 Esta etapa es, en conjunto con la demostración el momento crítico en el que el prospecto toma decisiones sobre todo de carácter técnico y lógico, en esta etapa. Las emociones se pueden volver (si las sabes manejar) a tu favor, pareciera que  no están en juego y será todo lo contrario.

 SI lograste recopilar los elementos que se requieren para asegurarte que sea una evaluación positiva para ti, habrás ganado la batalla, si por el contrario no tienes esta información, tendrás que conformarte con “un volado” o que el azhar te corresponda.

 Recuerda la única persona que puede hacerlo por ti, eres tú mismo(a), NO permitas que las cosas se te salgan de control, nadie mas interesado en tu éxito que tú.

 Te daré algunas recetas:  

 

Objetivo de la evaluación del cliente:

Te señalo como muy importante conocer esta variable, una de las razones es que muchas veces el mismo cliente no lo sabe, quiere ver una demostración y él estará evaluando conforme se vaya construyendo. 

El tener claro el objetivo de la evaluación, si lo revisas con el objetivo de la demostración, encontrarás “argumentos de ventas” suficientes para casi, casi cerrar la venta de manera exitosa.

 

Responsable(s):

Hay infinidad de ocasiones en que piensas que el que pregunta será el “evaluador”, te recomiendo no dejes nada a la suerte, averigua quién es y cual es su nivel de involucramiento, de entrada te pido lo identifiques, así te será mucho más fácil el proceso.

 

Tiempo de la evaluación:

Otra papa caliente, muchas veces por no tener claro el objetivo, el responsable y el tiempo, el vendedor se queda estático y no produce movimiento, quiero decir, si el cliente te sigue pidiendo demostraciones y evaluaciones, lo mas probable es que tampoco te quiera comprar, muchas veces lo está haciendo para hacer que tu competencia se baje de precio u ofrezca diferentes condiciones comerciales.  Cuidado.

 

Homologación o certificación?:

De nuevo lo miso, el obtener una “homologación” no quiere decir otra cosa más que el prospecto ha aprobado la evaluación y se pude proceder a la venta.

 Muchas ocasiones, pensamos que nuestra evaluación es la mejor y solamente nos limitamos a creerlo, el tener firmado cualquier documento, (puede ser una hoja “machote” que tu elabores) y que le genere al prospecto cierta responsabilidad, además si este evaluador se va, no tengas que repetir todo el procedimiento.

 

Cuál es el siguiente paso?:   

Este es uno de los mejores elementos de presión que sirven para avanzar el ciclo, si todo está bien, si el prospecto le gusto tu propuesta y le sirve el producto, ya solamente queda el precio y el tiempo de entrega, es decir las condiciones comerciales, ahora sí, a trabajar .

 

Mañana continuamos, mientras, 

 

Revisa este video acerca de trabajo en grupo, usando como ejemplo a los gansos y su patrón migratorio,  hay enseñanzas increíbles.

 

 

 

Francisco Olivares A.

Categorizado bajo: Ciclo de Venta

Te gustó? Subscribeme a mis RSS feeds para estar enterado!