CICLO DE VIDA de las relaciones con los Clientes:

 

Etapa de la PROSPECCION:

 Es aquella en la que la empresa emplea las estrategias de mercadotecnia que le permitan allegarse de personas a las que considera “prospectos” y que son clientes potenciales de sus productos.

 

Esta mercadotecnia a menudo se inicia antes de que el cliente entre en contacto con Ud., aquí “todo” lo que ha hecho o se ha dicho de su empresa o producto cuenta.

 

Etapa del CONVENCIMIENTO:

 Son las actividades que se tendrán que realizar a fin de convertir al “prospecto” en “cliente”, existe  una gran cantidad de ellas  que varían de acuerdo al producto o servicio que se ofrece.

 

Etapa de la ENTREGA:

 Como su nombre lo dice es el momento en que físicamente recibe el cliente nuestro producto o servicio, tradicionalmente se ha soslayado este momento y se ha minimizado su importancia.

 

Es el momento clave para establecer las relaciones duraderas, muchas veces es en esta etapa en que se “rompe el hielo” con el cliente y permite reafirmar la “CONFIANZA” .

 No es imperativo (aunque sí altamente recomendable), el estar físicamente presentes, solo deberá de asegurarse que el cliente tenga un mecanismo para localizarle en caso de no cumplir su expectativa o bien avisarle DE ANTEMANO cualquier cambio o circunstancia que nos vaya a hacer incumplir nuestro compromiso.

 

Etapa de le RE-COMPRA:

 Esta se dará si hemos logrado cumplir satisfactoriamente las etapas anteriores, es el momento cúlmen en las ventas ya que nos permitirán mantener una “base instalada” de clientes en forma repetitiva.

 La re-compra, nos permitirá además, observar nuevas oportunidades de negocio ya sea con el mismo cliente o con alguien  que él nos recomiende.

El Ciclo de ventas

Ciclo de ventas

 

Ciclo de Ventas

El ciclo de ventas no es más que, como su nombre lo dice un ciclo, algo que empieza en un lugar y termina regresando al mismo punto en que se origina, con una variante, cuando logras re-vender y tu ciclo re-comienza en diferente sitio.

Con qué empieza?  Primero lo primero,  conseguir prospectos,  se conoce como la etapa de la “Prospección”.   Cuántos dolores de cabeza nos ahorraríamos de hacer de esta parte un ejercicio riguroso, el tratar de acotar a nuestro prospecto con nuestro producto o servicio nos evitan el andar desperdigando el tiempo por no conocer que lo que tenemos solo le sirve a un número limitado de personas que lo comprarán.

Segundo,  “El primer contacto”, cuántas ventas se han perdido por no entender, TODOS los trucos necesarios para  generar confianza y acercarnos a la decisión.

Miles de veces éste paso es obviado en sus protocolos y tiempos por los vendedores con las consecuencias que conocemos. Has escuchado la frase de “Nunca habrá una segunda oportunidad de causar una buena primera impresión”?  ciertísimo, Nada es azar, todo tiene su lugar y tiempo.

Tercero.- “La calificación”, si aprendemos a efectuar un análisis de certeza en este aspecto y reconocemos cuáles serán los motores que moverán esta venta, te aseguro no hay tiempo perdido, todo se cocinará en su debido tiempo.  Cómo se califica?  Pronto lo sabrás.

Cuarto.- “La presentación/demostración”, otro elemento despreciado por muchísimos vendedores, he observado cómo se hacen cada día mas automáticas, menos personalizadas, mas dirigidas al producto que al beneficio, Cuántas ventas cerrarías si haces de esta etapa, tu etapa maestra.

Cinco.-“ Cotización/Propuesta”, algo que diferenciar?? Es curioso casi nadie sabe la diferencia ni su impacto en el proceso de decisión del cliente, he observado cómo se desperdicia esta oportunidad por no darle su peso específico, esta oportunidad es oro molido.

Seis.- “Negociación”, es importante?, incide en el resultado? Se vale negociar aunque sean precios “fijos”, qué le decimos al cliente cuando nos dice que la competencia vende lo mismo pero más barato?  La negociación es el paso “estelar” de proceso, quiere decir que si todos los elementos anteriores se han hecho de la forma y el tiempo correcto, la negociación se vuelve  “placer puro”, nadie te quitará tu pedido si has trabajado en tiempo y forma.

Siete.- “La entrega,  vale la pena estar presente?  Se puede evitar el hablar con el cliente y ayudarlo a desempacar?  Porqué siendo un paso en dónde se debe cristalizar todo lo que ofrecimos es el que más “miedo” nos causa?  No te ha pasado que justamente en este momento, o el producto no llega, o no funciona, o le falta algún accesorio? No sientes que te mueres y que aunque no fue tu culpa te van a culpar?  Piénsalo, en este momento cuando el cliente mas gozará del producto y falla. Créemelo, siempre apreciará que estés presente y lo ayudes, cuando menos te pongas de su lado, porque si no estás?  difícilmente podrás regresar.

Ocho.- “La declaración de satisfacción”  pocos vendedores conocen este momento, casi siempre ya están enfrascados en el siguiente prospecto, casi ninguno le llama al día siguiente para revisar si lo que le compró realmente le funcionó como habíamos ofrecido. Este momento marca si podemos regresar a re-vender  o nos vamos a casa con dientes destemplados.  Piénsalo, piénsalo.

Te invito a valorar y rehacer tu metodología y convertirla en tu estrategia de venta, ya que  sostengoque, LAS VENTAS NO SON PRODUCTO DE LA CASUALIDAD, son el resultado de un proceso  LOGICO, CONTROLADO, SECUENCIAL Y ORDENADO que si te brincas o no efectúas algún paso,  sufrirás las consecuencias de haber roto “LAS REGLAS DEL JUEGO”

Espero que con el coaching en ventas que te ofrezco desde este blog puedas encontrar respuestaa tus dudas y vendas más de ahora en adelante.