¿Es en verdad un volado?,

 

¿Depende del azhar o de la buena suerte?, es algo que yo debo o puedo controlar?  me he hecho esta pregunta??

¿Porqué, a pesar de tener:  Un perfil del vendedor perfectamente detallado y estructurado, un sistema de entrevista con todas los candados posibles, un departamento de selección y reclutamiento que mantiene todas las variables bajo control,  NO CONSIGO UN VENDEDOR PROFESIONAL? o si lo consigo, Es un garbanzo de a libra, totalmente aleatorio y sin control.

Has pensado que  los buenos vendedores, NO andan por la calle, buscando trabajo??  que así enrevistes a cientos de ellos, todo lo que encuentras son individuos con muy buenas intenciones y presencia, pero a la hora de la verdad les faltan toneladas de recursos para conseguir sus objetivos?

Has pensado que entonces, el camino es, o los formo o me los pirateo..  Si me los pirateo posiblemente consiga resultados a corto plazo pero su influencia en el grupo suele ser nefasta, ya que has contratado a la “vedette” que lejos de transmitir su experiencia, buscará aislarse hasta convertirse en indispensable, muchas veces el sacrificio económico que significa este acto, mueve toda tu escala de compensaciones y los vendedores antiguos se empiezan a ir, o a bloquear y sabotear a “la estrella”.

Entonces cuál es e camino? para bien o para mal, la solución es CREARLOS, es irlos haciendo para que con el tiempo vayan alcando las metas que necesitas.

Crear un vendedor?   cómo sé cuál?  cómo sé que no me estoy equivocando al hacer a uno de mis vendedores que vaya formandose para crecer dentro de la empresa??

Quién en mi organización es el indicado para encargarse de este proyecto?  quién tendrá la experiencia necesaria (no comercial) para lograrlo? debo hacerlo desde dentro o puedo hacerlo por outsorcing?.

Analicemos las alternativas:

Hacerlo desde casa:

Ventajas:  Prácticamente no existen, es decir, la función de “formador” (Coach) es una función especializada que requiere de un seguimiento estricto y controlado hacia dónde debe de ser dirigido el postulante, deberá saber hacerlo, no es simplemente llevarlo de “dama de compañía” a los clientes grandes y esperar que vaya aprendiendo, despues mandarlo con los clientes menos importantes y que se vaya formado con base a prueba y error, “echando a perder se aprende” te imaginas, echa a perder los clientes chiquitos a cambio de que adquieras experiencia????, Peligrosísimo, quién en su sano juicio usa esta técnica?,  te sorprenderías si vieras que son muchisimos mas de los que te imaginas.

Para evitar esto, entonces, que se quede haciendo televenta, que aprenda por teléfono lo que necesitará cuando esté en presencia del cliente, otro error,  los perfiles de ambos vendedores son totalmente opuestos, mientras uno debe de contar con una disciplina férrea para lograr “pasar” por las negaciones en escasos minutos, el otro deberá de ejercer todos sus argumentos visuales para generar confianza.

SI los formas “en casa”  se te agrega otro problema,  quién lo hace?, pones al mejor o al peor? pones al medio?  ellos están contratados para producirte resultados, lo último que necesitas es que se caigan tus clientes por tener una atención deficiente o a medias, qué pensarán tus vendedores si los pones a “entrenar” a un novato sabiendo que en cuanto terminen, éste se converirá en un competidor mas??. complicado no?

La profesión comercial requiere mucho mas atención de la que se le atribuye, la función de atraer los ingresos a la empresa está, hoy en día, siendo tendida por muy pocos, siendo la mas importante, es triste ver que es en la que menos se invierte, porqué?

Si les invierto, me los roban, Si les invierto me van a pedir mas dinero, Si les invierto se converitán en “indispensables”, Si les invierto se irán y se llevarán a mis clientes que tanto trabajo me ha tocado mantener.

Cierto pero a la vez, incorrecto, si encuentras balancear tus esquemas de incentivos, si les puedes proporcionar un programa de desarrollo (no necesariamente un mejor puesto) hay vendedores que no te servirán como gerentes así sean los mejores,  las habilidades de ambos son muy diferentes y aunque te ayuda, en muchas ocasiones podrá perjudicarte, basta que los trates como seres humanos y les des oportunidades, te servirán para siempre.

Este tema es tan importante  que lo tocaré recurrentemente y es báscio en tú estrategia de ventas del Plan de Carrera.

Francisco Olivares A.

Categorizado bajo: Certificación y Capacitación

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