Super compador! El poder, cambia de manos! 

Ahora el consumidor tiene el sartén por el mango

Nuevas tendencias y como ver y analizar el comportamiento del comprador.

Todos recuerdan aquella frase celebre de Henry Ford: Podemos vender autos de cualquier color, siempre y cuando, sean negros.

Una época en que el fabricante decidía qué y porqué tenías que comprar su producto.

Ya no es así,  los compradores pueden configurar el producto que desean, del color que quieren y hasta negociar el precio sin moverse de su asiento.

Pero éso no es noticia, tú seguramente así ya lo estás haciendo, o no?  nuevas modalidades se están dando en el proceso de compra, y que tú como vendedor debes estar consciente y preparado para hacerles frente y aprovecharlas.

Entre las nuevas tendencias están:

Ahora compran lo que un amigo les recomienda, ya no compran lo que les venden, primero buscan una reseña del producto o referencia de alguien que lo compró, alguien que les diga porque tiene valía, o simplemente lo compran porque los demás de su red lo tienen, debes estar presente en las redes sociales para generar confianza. informar por medios digitales sobre tu producto o servicio y darle acceso a tus prospectos.

Buscan el producto al precio que lo adquirió su amigo o referencia. Ya no les importa la tienda ni el proveedor, solo el precio. Gracias a la web, todos los proveedores están al alcance de un clic, y aunque no exista una negociación directa (regateo) el mejor precio y entrega se llevará la venta.

¿Que debes cuidar y darle el valor que merece? Al servicio, asesoría de producto y a la confianza, o entrarás en una competencia desleal con esos proveedores mayoristas sobre los que no les puedes dar mejor precio.

El consumidor está más tecnificado, más informado y más conectado ‘socialmente’. Sus cadenas de amistades le permiten llegar rápidamente con alguna referencia confiable sobre el producto que van a comprar.

Tecnifícate tu también, adquiere las herramientas que utilizan tus prospectos,  te imaginas llegar con un cliente y que te mencione haberse enterado del producto en “Pinterest” y que tu le contestes…¿pin-qué?

Los productos se desarrollaban y probaban en ‘focus-groups’ en dónde se estudiaba si gustaban, si lo comprarían o no, antes de lanzarlo al mercado, ahora buscan las tendencias sociales y tratan de inventar productos que se ajusten a esas tendencias de los grandes grupos.

Es así que una pequeña compañía de cómputo se ajustó y ahora es una gran compañía que vende música (Apple).

Tú también debes estudiar lo que está pasando en las redes sociales, ser parte de ellas y encontrar soluciones y productos que se ajusten a ellos, o bien encontrar la forma en que tu producto represente algún valor dentro de ese marco de tendencia del grupo, y así una venta se multiplicará sola (el efecto virus)

Al consumidor ya no se le habla “en masa” a través de anuncios, se le habla directamente, de uno-a-uno, tratan de llegar a él por medios electrónicos directos, a cualquier hora o en momentos en que está más propenso a tomar una decisión impulsiva.

Debes aprender a manejar la comunicación con ellos de manera eficiente, sin ser invasiva o molesta para ganarte su confianza y respeto, y a través de las mismas herramientas con las que ellos te califican. 

Todo lo anterior es lo que constituye ese “Cambio de Poder” del Productor al Consumidor, y no porque el primero lo haya querido, sino porque el consumidor tomó por asalto ese poder y el fabricante está tratando de reaccionar ante una batalla ya perdida.

Te recomiendo que veas este video de expertos en este temas del cambio de poder y de lo que están haciendo los grandes corporativos para vender más y mejor.

Es una entrevista a Suketu Gandhi de Deloitte Consulting sobre el nuevo libro en Inglés: “The shift in power”

 

 

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